Закон Закона Закон Цели Закон выживания Закон Спасения Закон Выбора Закон Поглощения Закон Подражания



Сторінка8/19
Дата конвертації15.04.2016
Розмір3.23 Mb.
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   19

Способы усиления трансферных реакций

Если вы хотите активизировать поведенческие реакции со стороны вашего партнера, вам следует:

- Сохранять внешнюю пассивность и нейтральность - в этом случае вы становитесь как бы "экраном проекций" для другого человека.

- Проявлять заинтересованность личной жизнью партнера, неназойливо интервьюируя его о его прошлом опыте, детских воспоминаниях, значимых эмоциональных отношениях.

- Построить свое поведение таким образом, чтобы ваш партнер невольно сравнивал вас с кем-либо, кто раньше оказал на него определенное влияние - для этого вы можете даже иногда спрашивать его о том, не напоминаете ли вы ему какого-то другого человека.

- Стремиться больше слушать и меньше говорить - один из важнейших принципов, так как он позволяет в максимальной степени проявиться эффекту "экрана проекций".


Сопротивление и защиты

Довольно часто мы сталкиваемся в жизни с таким явлением, как сопротивление - собственное и чужое. Оно представляет собой бессознательную силу, препятствующую тем или иным действиям, ведущим к изменениям или личности, или ситуации, которые могут оживить те или иные неприятные ощущения.


Мы неохотно вспоминаем неприятные события в нашей жизни или напрочь о них забываем - срабатывает процесс вытеснения, что также обусловлено сопротивлением.

Попробуйте провести простой эксперимент.

Вспомните время или событие, которые были психологически болезненными - может быть, смерть близкого друга или родственника, или глубокое унижение, или ситуацию, когда вас побили или застигли на месте преступления.

Отметьте, прежде всего, отсутствие интереса к тому, чтобы ясно вспомнить это событие, сопротивление против того, чтобы говорить о нем. Возможно, у вас появится сомнение в необходимости проделывания подобного упражнения или вы внезапно вспомните о неотложных делах.

Все ваши "посторонние" мысли и сомнения интерпретируйте как сопротивление. Чтобы преодолеть сопротивление, зачастую достаточно осознать его.

Осознав свое сопротивление; продолжите работу воспоминаний. Кроме почти материального ощущения сопротивления, вы добьетесь того, что освободитесь от значительной части своих внутренних конфликтов и внутреннего напряжения.

Нетрудно заметить, что сопротивление, как и вытеснение, выполняет определенную защитную функцию. Однако подобные функции не исчерпываются лишь этими двумя механизмами и насчитывают в своем арсенале гораздо больше приемов, к которым прибегает наша психика. Эти приемы получили название Эго-защит. У всех у них одна универсальная цель, уже указанная выше,- препятствие оживлению неприятных чувств и снижение тревожности.

Сюда относится целый ряд, который включает:

- Отрицание

- Реактивное образование (формирование реакции)

- Обратное чувство

- Подавление

- Рационализация

- Идентификация с агрессором

- Аскетизм

- Изоляция аффекта

- Регрессия

- Расщепление

- Проекция

- Интроекция

- Всемогущество

- Девальвация

- Примитивная идеализация

- Прожективная идентификация

- Перемещение

- Сублимация


ОТРИЦАНИЕ - это попытка игнорировать реальное событие, которое беспокоит личность. В качестве примера может послужить политический лидер, оставивший свой пост, но продолжающий вести себя по-прежнему - будто он выдающийся государственный деятель. Способность неправильно вспоминать события - также форма отрицания.

РЕАКТИВНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ - это подмена поведения или чувства прямо противоположным действительному желанию. Человек может проявлять излишнюю чистоплотность в качестве защиты от желания быть все время грязным. Главная черта реактивного образования - преувеличение и экстравагантность. Реактивные образования можно видеть в любом преувеличенном поведении.

ОБРАТНОЕ ЧУВСТВО - это изменение направленности импульса - например, упреки в свой адрес вместо того, чтобы выразить разочарование кем-то другим.

ПОДАВЛЕНИЕ - сущность этой защиты состоит в удалении чего-то из сознания и удержания на расстоянии от сознания. Следствием подавления могут быть истерические симптомы, астма, артрит, язва, вялость, фригидность, страхи, импотенция.

РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ - это нахождение приемлемых причин или оснований для неприемлемых мыслей или действий. Рационализация скрывает наши мотивы и делает наши действия морально приемлемыми.

"Я делаю это исключительно для твоего добра" - (Я хочу сделать это тебе. Я не хочу, чтобы это было сделано мне. Я даже хочу, чтобы ты немного пострадал).

"Мне кажется, что я люблю тебя" - (Меня привлекает твое тело: я хочу, чтобы ты расслабилась и почувствовала притяжение ко мне).

ИДЕНТИФИКАЦИЯ С АГРЕССОРОМ - проявляется в имитации того, что может оказывать отрицательное давление. Если кто-то маскирует свой страх перед каким-то авторитетом, он может усвоить его манеру в гипертрофированном или карикатурном виде.

АСКЕТИЗМ - чаще всего используется для контроля над интенсивностью сексуальных влечений. Как правило, он демонстрируется с видом полного превосходства.

ИЗОЛЯЦИЯ АФФЕКТА - это отделение вызывающей тревожности части ситуации от остальной душевной сферы. Ее нормальным прототипом является логическое мышление.

РЕГРЕССИЯ - возвращение на более ранний уровень развития или к способу выражения, который более прост и более свойственен детям. Каждый взрослый человек, даже хорошо приспособленный, время от времени прибегает к этой защите, чтобы "спустить пар". Люди курят, напиваются, переедают, выходят из себя, кусают ногти, ковыряют в носу, читают рассказы о таинственном, ходят в кино, портят вещи, мастурбируют, жуют резинку, ведут машину быстро и рискованно, спят днем, дерутся, мечтают, восстают против авторитетов и подчиняются им, прихорашиваются перед зеркалом, играют в азартные игры, ищут "козла отпущения".

РАСЩЕПЛЕНИЕ - представляет собой разделение положительных образов человека от негативных. В какой-то момент партнер может получить довольно высокую оценку, а сразу же после этого может наступить значительное снижение оценки и наоборот. Подобный субъект может заявить о том, что все его друзья и союзники предали его и превратились во врагов, а в следующее мгновение сделать обратное заявление.

ДЕВАЛЬВАЦИЯ - умаление партнера, сведение его значения к минимуму вплоть до презрительного отношения.

ПРИМИТИВНАЯ ИДЕАЛИЗАЦИЯ- обратная реакция, проявляющаяся в преувеличении силы и престижа другого человека.

ВСЕМОГУЩЕСТВО - преувеличение собственной власти и силы.

ПРОЖЕКТИВНАЯ ИДЕНТИФИКАЦИЯ - представляет собой проекцию на другого человека с последующей попыткой взять над ним контроль. Например, кто-то может проецировать свою враждебность по отношению к другому человеку и со страхом затем ожидать нападения на себя с его стороны.

ПРОЕКЦИЯ - это приписывание другому человеку, животному или объекту качеств, чувств или намерений, которые исходят от самого приписывающего.

"Все мужчины и женщины хотят одного и того же"

- (Я много думаю о сексе).

"Никогда нельзя верить никому"

- (Я не чураюсь иной раз обмануть кого-нибудь).

ИНТРОЕКЦИЯ - это стремление присваивать убеждения и установки других людей без критики и делать их своими собственными. Такой субъект очень часто говорит не от себя, а от лица коллектива, микросоциума и т.д. Вместо местоимения "Я" он, как правило, использует местоимение "МЫ".

ПЕРЕМЕЩЕНИЕ - это смена объекта чувств, их перенос с того объекта, который послужил источником отрицательных эмоций на другой объект - более безопасный.

Например, подчиненный, который разгневан на своего начальника, придя домой, начинает изливать свой гнев на членов семьи.

Если кто-то начинает рассказывать партнеру о любви, ненависти, гневе, раздражении по отношению к другим людям, это часто может интерпретироваться как выражение своих чувств именно к данному партнеру.

СУБЛИМАЦИЯ - представляет собой так называемую "зрелую" или "успешную" защиту. Она представляет собой процесс, посредством которого энергия, первоначально направленная на агрессивные цели, перенаправляется к другим целям - интеллектуальным, художественным, культурным, проявляясь в форме творческого самовыражения.

Внимательно изучите эти защиты, начиная с самого себя. Определите, какие из них характерны для вас и какие присущи окружающим. Осознав свои непродуктивные защиты, вы можете избавиться от них и направить высвобожденную вследствие этого энергию на более конструктивные цели, усилив свою сублимацию.

Стремитесь применять только что полученную информацию в своем общении - она дает вам дополнительный ключ доступа к подсознанию партнера и делает ваше восприятие людей более глубоким и тонким.

Психоаналитический метод позволит вам "просвечивать" самые темные душевные слои тех людей, с которыми вы вовлечены во взаимодействие, и - благодаря своему "психическому рентгену" - вы сможете более эффективно контролировать ситуацию в свою пользу, обладая несомненным преимуществом.


Психотехники визуального наблюдения –

Язык жестов
Источник: Э. Цветков. Тайные пружины человеческой психики (источник переработан и изменен)
Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание нашего собеседника, которое он может самым тщательным образом от нас скрывать.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощренную ложь, наши непроизвольные жесты выдадут нас.

В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию партнера о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Ниже приводится словарь жестов, по которому вы способны освоить базовые навыки "психологического рентгена".


Руки

Открытые ладони - честность, откровенность.

Ладонь, повернутая вверх, - просящий жест. С такой позицией легче добиться выполнения просьбы, так как она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.

Ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол), - властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, ощущается психологическое давление.



Рукопожатия:

Ладонь, повернутая вверх (ладонь снизу - под ладонью партнера), - готовность подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование признается.

Ладонь, повернутая вниз (ладонь сверху - на ладони партнера), - стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию.

Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция равенства.



Способ нейтрализации доминирующей позиции: Если ваша ладонь оказалась внизу, сделайте шаг на встречу и приблизьтесь к партнеру. Когда вы приблизитесь, ваше положение ладоней, естественно, изменится и автоматически перейдет в вертикальное положение.

Рукопожатие "перчатка" (две ладони обхватывают одну ладонь собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность.

Руки, перекрещенные на груди,- попытка спрятаться, отгородиться от ситуации. Негативная реакция.

Скрещенные на груди руки со сжатыми в кулаки ладонями - усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки.

Скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающими предплечья (обхватывание рук), - негативно-подавленное отношение к ситуации.

Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх,- чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).

Одна рука перехватывает другую руку - вертикально идущую вдоль тела - в области предплечья, локтя или плеча: более легкая форма перекрещенных рук.

Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую - попытка сохранить эмоциональное спокойствие. Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжету - скрытая нервозность.

Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем и т. п.- попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.

Переплетенные пальцы, сцепленные руки - негативное отношение.

Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) - уверенность, уверенное отношение к чему-либо.

Руки за спиной:

Одна обхватывает другую в области ладони - самоуверенность, властность, чувство превосходства.

Одна рука обхватывает запястье другой - попытка самоконтроля.

Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки - попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.

Роль большого пальца - демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.

Руки в карманах, большие пальцы снаружи - уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин агрессия, доминирующий характер.

Большие пальцы, торчащие из задних карманов, - доминирующий характер.


Руки и лицо

Почесывание подбородка - размышление и оценка.

Захватывание носа в щепоть чуть пониже переносицы в сочетании с закрытыми глазами - сосредоточение.

Рука у щеки - щека опирается на сложенные в кулак пальцы, а указательный палец выпрямлен по направлению к виску - размышление, задумчивость.

Указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот - подозрительность, скрытность, недоверие.

Касание или потирание носа - лживость со стороны того, кто это делает.

Указательный палец касается щеки, а остальные располагаются под подбородком - критическая оценка.

Рука поглаживает шею - недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.

Потирание уха - нетерпение, желание перебить. Нервозность.

Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или кулак - "телефонная поза" - внутренний монолог. Скука.


Ноги

Носок ноги - показатель заинтересованности - своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или находит привлекательным.

Широко расставленные ноги:

1. В позиции стоя: агрессия, в том числе и сексуальная. Уверенность. Готовность к действиям. Активность.

2. В позиции сидя: уверенность. Внутренняя расслабленность. Демонстрация сексуальности.

Перекрещивание ног (жест нога за ногу) - защита, тенденция к замкнутости.

В целом жест интерпретируется в зависимости от контекста ситуации. К примеру, во время длительной лекции слушатель в зале может использовать подобную позицию для удобства.

Перекрещенные ноги и перекрещенные руки - неодобрение, неприятие, усиленная защита.

Американская позиция "четверка" (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги) - активность, уверенность, самоуверенность.

Перекрещенные ноги и сплетенные пальца на коленях - самососредоточение, замкнутость (вспомните известный портрет Достоевского).

Перекрещенные лодыжки - защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.
Голова

Голова держится прямо или чуть приподнята - нейтральная позиция.

Голова чуть приподнята, веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз - высокомерие, пренебрежение, превосходство.

Голова немного наклонена в сторону - проявление интереса.

Голова чуть опущена, взгляд исподлобья - неодобрительное отношение к ситуации, настороженность.

Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде "четверки" - стремление демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, чувство превосходства.


Зрачки

Расширенные - волнение, удовольствие, проявление интереса, в том числе сексуального.

Суженные - негативная реакция, неприятие.

Взгляд:

Направлен в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника - деловой взгляд.

Распределяется между глазами и ртом - светский взгляд.

Скользит от глаз вниз по телу и обратно - интимный взгляд.

Взгляд искоса:

- в сочетании с улыбкой - заинтересованность,

- в сочетании с опущенными бровями - враждебность.

Часто моргание - признак защиты, растерянности.



Тело

Посадка на стул верхом - демонстрация превосходства или агрессии.

Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперед - жест собственника, победителя.

Руки упираются в поясницу, ноги широко расставлены - демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.


ПАРНЫЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Тела двух собеседников располагаются друг напротив друга, взгляды их направлены друг на друга - проявление взаимного интереса, желание быть только вдвоем.

Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий - позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.

Включение в разговор и исключение партнера из разговора:



Включение: в случае присоединения третьего партнера к закрытой позиции находящиеся в ней собеседники разворачивают свои тела под углом по отношению друг к другу и к нему, невербально приглашая последнего присоединиться к разговору.

Исключение: в случае попытки присоединения третьего партнера к закрытой позиции, находящиеся в ней собеседники поворачивают только головы по отношению к нему. Но направление тел остается прежним.

Что свидетельствует о том, что третий партнер нежелателен в данной беседе.


СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ

Мужские сексуальные жесты

- Рука поправляет галстук, воротник или дотрагивается до горла или касается волос.

- Большие пальцы заткнуты за ремень.

- Носок ноги повернут в сторону той женщины, которая вызывает сексуальный интерес.

- Интимный взгляд.

- Руки на бедрах.

- Ноги широко расставлены независимо от того, сидит мужчина или стоит.

Женские сексуальные жесты

- Вскидывание головы.

- Приглаживание или касание волос (волосы являются довольно ярким сексуальным символом).

- Обнажение запястий.

- Раздвинутые ноги (стоя или сидя).

- Слегка приоткрытый рот и влажные губы.

- Интимный взгляд.

- Перекрещенные ноги.


Жесты – мощное средство влияния.

Жесты, являясь проекцией бессознательных движений, способны оказывать такое же бессознательное воздействие.

Поэтому если вы хотите выразить то или иное свое стремление, вы можете для этого использовать жест, но уже вполне осознанно. Ваш партнер его воспримет должным образом и соответственно прореагирует.


Гипнотехники

Источник: Э. Цветков. Тайные пружины человеческой психики (источник переработан и изменен)


Гипноз, по определению Джона Гриндера представляет собой способ интенсификации реакций. Кроме того, по определению этого же автора:

"Гипноз очень естественный процесс, и слово «гипноз» всего лишь описывает средства, которыми вы систематически переводите кого-нибудь (в том числе, и себя) в измененное состояние сознания.


Гипноз сам по себе – это просто использование себя самого в качестве механизма обратной связи.
Гипноз – это не процесс, в котором вы управляете людьми. Это процесс, в котором вы даете им возможность управлять собой, доставляя им обычно отсутствующую у них обратную связь.
Представлять же себе гипноз в виде состязания – значит, попросту терять время.
Если вы будете представлять гипноз как состояние, в котором вы управляете другим человеком, или что-нибудь внушаете ему, то вы проиграете. Вы ограничите этим число людей, на которых вы воздействуете эффективно. Вы проиграете также и в вашей личной жизни, потому что начнете беспокоиться о том, кто управляет вами.
Гипноз – это биологически обратная связь.

И гипноз не должен быть трудным и неестественным. Если вам приходится делать над собой усилие и пытаться – это значит, что вы пользуетесь недостаточно изощренной техникой. Чем меньше вы делаете для достижения желаемого результата, тем лучше вы знаете свое дело.


Никогда не следует противостоять усилиям партнера. Всего лишь воспринимайте усилия с его стороны и используйте их, изменяя их траекторию так, чтобы усилие продолжалось в любом желательном для вас направлении.
Метастратегия для создания в себе уверенности и убедительности – вам следует помнить, что можете потерпеть неудачу лишь в одном случае – если ограничите себя во времени.
О развитии навыков гипнотизера можно говорить в том случае, если вы можете ввести человека в транс в ходе разговора, где даже и не упоминается слово «гипноз».
Когда вы занимаетесь гипнозом, вашей задачей становится наблюдательность. Вы просто замечаете, на что человек реагирует естественно и строите подсознательную цепь обратной связи, тем самым, оживляя имеющиеся реакции. Это и есть транс.
Транс можно представить себе как усиление реакций и переживаний. Транс – состояние с внутренним фокусом внимания. Постепенно увеличивая число предложений, направленных внутрь, вы подстраиваетесь и ведете человека, погружая его внимание на большую глубину.

Вы спрашиваете: «Где вы родились»? – и тем самым, невольно вызываете у собеседника возрастную регрессию. Конечно же, он войдет при этом в состояние транса и на какое-то время станет независимым от нынешней картины времени и пространства.

Поэтому гипноз можно рассматривать и как процесс усиления переживаний.
Главное правило гипнотического наведения – наблюдать за физиологическими признаками, сопровождающими наступление измененных состояний и через обратную связь усиливать эти признаки.
Когда ваш сенсорный опыт достаточно натренирован, вы улавливаете тот момент, при котором внимание человека направлено внутрь, и вы можете ввести в него любую программу. Когда человек направил внимание внутрь, он отреагирует на ваши слова так, как вы этого хотите, поскольку вы обходите его сознание, и он не в состоянии отслеживать эти ощущения и защищаться от них.
Всякий раз, когда сознательная обработка информации перегружается, вы можете передать установку прямо в подсознание, и собеседник будет на нее реагировать. Простейший способ перегрузить внимание – заставить его сосредоточиться на сложном внутреннем переживании.
Наблюдайте, как люди реагируют и давайте им то, что им подходит.

Когда вы говорите человеку, что он чувствует себя «спокойно», «расслабленно», «уютно», это может вызвать у него ощущение внутренней разорванности, если он чувствует себя иначе.


Смысл любого сообщения – не только в гипнозе, но и в обыденной жизни – не в том, что оно, по вашему мнению, означает. Смысл его в той реакции, которую оно вызывает.
Тот, кто моделирует, всего лишь, составляет описание.
Хорошие гипнотизеры выбирают такие явления, которые, как известно, все равно произойдут.
В любой момент нам потенциально доступно бесконечное множество переживаний, основанных на сенсорных впечатлениях. Искусство гипноза состоит в том, какую именно часть таких переживаний следует выбирать, какие из них следует описать. Особенно полезно выбрать то, что не осознается человеком до тех пор, пока вы ему об этом не скажете.
Стресс, чувство подавленности и напряженности тоже можно рассматривать как своеобразный индикатор, активизирующийся, когда ваше поведение не соответствует поставленной задаче.
Но помните – в мире нет ничего, что не могло бы быть полезным в каком-нибудь смысле".
Ритм

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть синхронистичным и научитесь присоединяться.

Быть синхронистичным - значит быть резонансным партнеру, быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником той общности, которое называется общением.

Синхронистичность вызывает симпатию и доверие подсознания того, с кем вы общаетесь, а мы уже знаем, что именно оно управляет всеми нашими душевными процессами.

Для того чтобы образовать синхронистичную позицию, следует соответствующим образом присоединиться – создать раппорт, то есть непрерывное поддержание обратной связи.

Присоединение – это ритмическое приспособление своего поведения к способу поведения другого.

Эволюционно "подстройка" (синхронизация, присоединение, резонирование) представляет собой мощный механизм выживания в процессе естественного отбора. В мире животных во время брачной игры имеет больше шансов на успех прежде всего тот самец, который лучше подстраивается к самке. Во время массовой миграции птиц можно обнаружить, насколько синхронизирован их полет.

Начиная присоединяться, придерживайтесь определенного алгоритма.




Я эффективно общаюсь

=

Я эффективно присоединяюсь

(синхронизируюсь)



Алгоритм присоединения

1. Стремитесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

2. Изучите ритм его движений, жестов. Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения и жесты.

3. Исследуйте речевые особенности собеседника:

- Громкость голоса

- Темп


- Интонации

Используйте в своей речи такие же:

- Громкость

- Темп


- Интонации
Примечание к 1.

Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию - партнер подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

- Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы.

- Лучше всего "отзеркаливайте" мелкие движения: рук, мимики и т. п. Мелкие движения менее осознанны и таким образом ваш партнер не заметит вашей имитации.


Примечание к 2.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнера зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.


Примечание к 3.

Что касается речи, то здесь соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особенности и тонкие нюансы, но не передразнивайте детали.

Данный алгоритм подстройки определим как алгоритм подстройки первого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действенные методы присоединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нем и осознавайте его, если хотите, в виде схемы:

Подстройка:

1. Позы

2. Жесты


3. Речь

Перед тем, как освоить следующие технические приемы подстраивания, нам необходимо познакомиться еще с одним важным понятием - таким, как репрезентативные системы.


Сенсорный канал

Сенсорный канал (модальность) - это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации репрезантативные системы могут быть представлены в трех основных категориях:

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов)

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений)

Кинестетическая(восприятие посредством ощущений).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать все-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной.
Определение основного сенсорного канала

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте вербальные ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнер. Отслеживая его речь, постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее адекватными словами и словосочетаниями окажутся такие, как:

видеть


видение

рассматривать

с моей точки зрения

под углом зрения

в фокусе

ярко


смутно

смутно вижу суть вопроса

перспективы

никаких перспектив

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдете следующий примерно набор:

слышать


звучать

я вас слушаю

я прислушиваюсь

шумный


громко

мелодично

тихо

Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сенсорных переживаний:



чувствую

ощущаю


схватываю

схватываю суть проблемы

зажатый

скованно


свободно

удобно


остро

остро ощущать

Итак, основной сенсорный канал - это такая система, которой человек пользуется наиболее часто.
Ведущий сенсорный канал

Кроме основного, существует ведущий сенсорный канал. Он отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации "здесь и теперь". Для его определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

Дело в том, что в разговоре человек постоянно делает движения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие перемещения получили название паттерн (от англ. pattern - сетка).

Подобные движения отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных системах мозга.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определенную структуру, представленную на следующей схеме.
ДВИЖЕНИЕ ГЛАЗ

Вертикально вверх (как бы под лоб)

В левый верхний угол

В правый верхний угол

По горизонтали - вправо и влево

В левый нижний угол

В правый нижний угол

Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В следующей таблице вы обнаружите характерные соответствия:
Движения глаз Ведущая репрезентативная система

Вертикально вверх Визуальная (вспоминание образа)

В левый верхний угол Визуальная (вспоминание образа)

В правый верхний угол Визуальная (конструирование образа)

Расфокусированные глаза Визуальная (образ)

По горизонтали Аудиальная (внутреннее слушание)

В левый нижний угол Аудиальная (внутреннее слушание)

В правый нижний угол Кинетическая (фиксация ощущений)


Для того чтобы потренироваться в определении невербальных ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, обращенных в прошлое.

Например:

- Помнишь ли ты, когда в последний раз был на море?

- Можешь ли ты вспомнить:

- дверь своей спальни?

- первого учителя

- первую влюбленность

- первую зарплату или гонорар


При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя движения его глазных яблок.

Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутренне то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он прежде всего, постарался вызвать в своей памяти ощущение.


Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину столь часто встречающегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нарушают синхронистичность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений.


Пример. Руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией:

"Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите"?

Но он тем самым ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не "видеть", а "чувствовать".

Если вы - начальник и хотите активировать у своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы.

В данном случае лучше спросить: "Как вы подойдете к данной проблеме"? В следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.
Теперь мы подошли к алгоритму подстройки второго порядка, где вы:

1. Определяете основную репрезентативную систему партнера.

2. Определяете ведущую систему партнера.

3. Используете языковые средства, характерные для его основной репрезентации.

4. Повторяете за ним движения глаз.
Пример. П - ваш партнер, Я - вы (вы - визуалист).

П. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным. (Делает глаза вниз вправо.)

Я. Тем не менее, мы можем попробовать преодолеть некоторую скованность и более свободно подойти к проблеме. (Глаза вниз влево - как бы отзеркаливая паттерны партнера.)

П. Вы полагаете, кто-то из нас зажат?

Я. Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать.

П. Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.)

Я. Давайте. (Глаза вниз влево.)
Данный пример показывает, как, используя подстройку, мы можем построить синхронистичность и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.

Этот же пример, но без присоединения, может закончиться неудачно.

П - ваш партнер, Я - вы (вы - визуалист).

П. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Я. Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх вправо.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.

П. Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это.

Я. Но ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)

П. Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)

Разница между первым и вторым диалогом (они взяты из реальной жизни) оказывает прямое влияние на разницу в результатах.

Если мы обратим внимание на дыхание партнера - его ритм, глубину, частоту и начнем дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить в алгоритме присоединения.


АЛГОРИТМ ПРИСОЕДИНЕНИЯ

1. Позы


2. Жесты

3. Речь


4. Основная репрезентативная система

5. Ведущая репрезентативная система

6. Вербальные ключи доступа

7. Невербальные ключи доступа

8. Дыхание




Я присоединяюсь

(синхронизируюсь)


=

Я мягко, легко, неназойливо

имитирую:

позы, жесты, дыхание и общую ритмику партнера.

Я также использую слова его основной репрезентативной системы (визуальные, аудиальные или кинестетические).

И я повторяю движения его глазных яблок.


Как определить, насколько эффективно присоединение к партнеру

Присоединение произошло, если:

1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию и вы имеет шанс на успех в данном общении.

Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью такого приема как ведение.


Ведение

Ведение представляет собой такой способ взаимодействия, когда ваш собеседник, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже "ведете" своего партнера.

Если ваш партнер неосознанно имитирует ("отзеркаливает") ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением.

А, соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.

Именно в этот момент вы можете быть наиболее эффективны в своем общении.

Если перед вами деловой партнер, с которым вы раньше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на разрешение этих проблем.

Трудный пациент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало никакого воздействия.

Строптивая жена или муж охотно согласятся с теми вашими идеями, которые несколько минут назад вызвали бы только раздражение или откровенное сопротивление.

Подчиненный быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.

Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипнотизировали этих людей.
Чтобы вышеприведенная информация лучше усвоилась, можно запомнить простую графическую схему:
Графическая схема гипнотического (суггестивного) процесса



Я присоединяюсь

(синхронизируюсь)


=

Я мягко, легко, неназойливо

имитирую:

позы, жесты, дыхание и общую ритмику партнера.

Я также использую слова его основной репрезентативной системы (визуальные, аудиальные или кинестетические).

И я повторяю движения его глазных яблок.


Затем:

я проверяю, насколько я эффективно и полно присоединился. Эта тактика называется еще раппорт или поддержание обратной связи.

Для этого я

Меняю позы, жесты или ритмику поведения

и наблюдаю,

меняется ли в соответствии с моими изменениями

поведение собеседника.

Здесь я обнаруживаю два варианта

ДА

Поведение собеседника меняется вслед за моими изменениями.

В этом случае

я приступаю к стратегии -

ВЕДЕНИЕ

Ведение – это произнесение предложений, слов, утверждений с целью их выполнения другим человеком, людьми (или мною самим). Иными словами, ведение – это и есть, собственно, суггестия (внушение)

НЕТ

Поведение собеседника не меняется вслед за моими изменениями.

В этом случае

я продолжаю стратегию -

ПРИСОЕДИНЕНИЕ

Теперь пойдем дальше и глубже, и узнаем, как закреплять внушение.


"Якорь", или практика рефлекторного закрепления

Якорь можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных якорей, управляющих нашими состояниями и эмоциями.

С другой стороны, его можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие.

Практика создания якорей чрезвычайно проста, но требует известной тренировки.

Ее исполнение сводится к двум основным ходам:

Ход 1: Отследите состояние, которое вы можете определить как весьма благоприятное для себя (или своего собеседника).

Ход 2: В этот момент сделайте какой-нибудь запоминающийся жест, или мягко коснитесь запястья, или произведите некое простое, но выразительное действие – то есть подайте определенный сигнал, символически выделяющий данный момент на фоне остальных.

В подсознании – вашем собственном или вашего собеседника – эти два события приравняются друг к другу по принципу формирования условного рефлекса.

Поэтому в любой другой раз, как только вы захотите активировать желаемое позитивное состояние, вам достаточно будет воспроизвести Ход 2.

Данным приемом можно также усиливать эффективность суггестивной формулы – в том случае, если вы зафиксировали эту формулу якорем.

Теперь обратимся к самим формулам, которые создаются по законам специфической речи – так называемой, гипнотической, или суггестивной.



Особенности суггестивной (гипнотической) речи
ПЕРЕХОДЫ

Переход определяется как система вербальных (словесных) средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние транса (повышенной восприимчивости) - начиная с описания данного состояния (назовем его Утверждением Присоединения и обозначим как Х) и кончая описанием того состояния, в которое вы хотите его, или себя перевести (назовем его Утверждением Ведения и обозначим как У).

Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и", "поскольку" и т. п.

Использование союзов и союзных слов придают речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро способствует вхождению в гипнотическое состояние.

Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете резких пауз между предложениями, сознание не успевает контролировать информацию и снижает свои критические функции.

Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.


Пример из психотерапевтической практики.

Во время гипнотического сеанса можно использовать следующие формулы внушения:

"Вы сидите в кресле. Вы смотрите на меня. Внимательно слушайте мой голос. Только мой голос. Он действует на вас успокаивающе. Вы расслабляетесь. Вы расслаблены. У вас появляется сонливость".

Эти формулы срабатывают в некоторых случая, но гораздо эффективнее оказывается другой текст, который вызывает необходимый результат независимо от степени гипнабельности субъекта.

"Вы сидите в кресле, и вы слышите меня, и вы смотрите на меня, и вы можете ощутить, что начинаете расслабляться".

Применение переходных слов позволило нам провести психотерапевтическую процедуру более свободно и с наименьшим сопротивлением клиента.

Аналогичный прием оказывается действенным и в условиях делового общения.

Вариант 1 – Непродуктивный.

"Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из нас должен проявить предельную активность и внимание. Будьте серьезны. Настройтесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно проработать содержание нашей задачи".

Вариант 2 – Продуктивный.

"Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. И если вы будете серьезными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно проработать содержание нашей задачи".

Чтобы натренироваться в построении переходов, во время своих встреч в разговоре с людьми используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на ваши языковые средства в том ключе, который желателен для вас.


ПОГЛОЩЕНИЕ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

Формула: Х или Х, или Х, или Х, но У

Х – утверждения, описывающие действия, которые ваш партнер может начать, прекратить, продолжить или изменить.

У – определенное утверждение о желаемом действии (утверждение ведения).

Пример.


1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол, (Х)

2. или вы посмотрите на меня, (Х)

3. или, возможно, измените свою позу на более удобную, (Х)

4. или начнете дышать еще более расслабленно, (Х)

5. но я знаю, что ваше подсознание может начать погружение в транс, и это хорошо для вас. (У).
УТВЕРЖДЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОСТИ

Формула: Х + (-Х) и У

Х – описание того, что партнер осознает в данный момент (утверждение присоединения).

(-Х) – описание переживания, противоположного тому, которое испытывает партнер в данный момент.

У – ведущее утверждение в этом случае: «И Ваше Подсознание может использовать оба этих переживания».

Пример.

- Что вы осознаете сейчас?



- Я осознаю, что я напряжен.

- Вы ощущаете напряжение. (Х).

Но Вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

И Ваше Подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).


ДИССОЦИАЦИЯ

Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики – вашей собственной или вашего партнера и использовать их в качестве союзника для достижения вашей цели.

Для того, чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь (в том числе и себя), как существо, состоящее из двух субличностей.

Одна субличность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами.

Вторая субличность отражает сознательный компонент, который может подвергать ситуацию сомнениям, анализу, которая в известной степени способна оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте почувствовать партнеру, что вы воспринимаете его в этих двух качествах, и вы апеллируете, прежде всего, к первой - той, которая олицетворяет собой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две части. В этом случае вы добьетесь от него более оживленных реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую озабоченность со стороны вашего партнера (или со своей собственной стороны).

Данный прием может быть представлен следующей моделью:



«Ваше сознание» – Переход – Ваше подсознание».

Примеры.


Ваше сознание

(ваш внутренний критик)

(ваша критическая часть личности)


Переход

Ваше подсознание

(ваш внутренний союзник)

(ваша внутренняя творческая часть личности)

1. прислушивается к тому, что я говорю,

и

может постигать сказанное мной.

2. возможно хочет узнать, что произойдет дальше,

в то время как

может начать активизировать процесс воспоминаний.

3. может быть сосредоточено на той или иной мысли,

по мере того, как

может начать свое путешествие в мир собственных переживаний.

4. может сомневаться,

но

тем временем приобрело позитивный опыт, который вы можете эффективно использовать.

5. может настороженно наблюдать за происходящим,

между тем, как

в это время активизирует свой потенциал и мобилизует защитные силы организма.

6. слишком старается,

в то время как

свободно и спонтанно создает те или иные образы, которые могут вам показаться не совсем обычными.

7. озабочено тем, что происходит в данную минуту,

по мере того как

открывается глубинным знаниям и мудрости.

1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   19


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка