Г. С. Гуріна м. Г. Луцький т. Л. Мостенська



Сторінка11/22
Дата конвертації16.04.2016
Розмір4.13 Mb.
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   22

8. ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНІКА ПІДГОТОВКИ, УКЛАДАННЯ ТА ВИКОНАННЯ ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНИХ КОНТРАКТІВ.




      8.1. Класифікація фірм, які діють на світовому ринку

Будь-яка зовнішньоторговельна операція українських підприємств починається з вибору партнера, тобто контрагента.

Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що знаходяться в договірних відносинах з приводу купівлі-продажу товарів чи надання послуг. Іноземними контрагентами наших українських підприємств виступають фірми та організації, що виступають як протилежна сторона зовнішньоторгової угоди. Контрагентом експортера виступає імпортер, орендодавця - орендатор, підрядчика - замовник тощо.

Вдалий вибір іноземного контрагента має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, попередження непорозумінь, фінансових втрат. Серед контрагентів, що діють на світовому ринку, можна виділити фірми та державні органи і організації.

Найчастіше у зовнішньоторгових операціях приймають участь фірми. Під фірмою розуміється відособлене в процесі суспільного розподілу праці підприємство, що здійснює господарську діяльність з метою одержання прибутку. Фірми, що діють на світовому ринку, класифікуються за наступними критеріями:


  • за видами господарської діяльності і характером операцій;

  • за правовим станом;

  • за характером власності;

  • за приналежністю капіталу і контролем;

  • за обсягом операцій.

В залежності від виду господарської діяльності та характеру операцій, фірми поділяються на промислові, торгові, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні тощо.

Промислові компанії складають одну з найбільш багаточисельних груп. До них відносяться фірми, в яких 50% обігу і більше складає продукція, випущена на власних підприємствах. В США, Японії і Німеччині таких компаній 2млн. Першорядне місце серед них займають автомобільні, авіакосмічні, машинобудівні, електротехнічні, електронні та приладобудівні фірми.

В країнах з високорозвиненою ринковою економікою значне місце займають сільськогосподарські та агропромислові компанії (США, Німеччина, Франція, Бельгія, Нідерланди, Швеція, Данія, Канада, Австрія та ін). Торгові фірми займаються операціями купівлі-продажу і можуть входити чи в систему збуту промислових фірм, чи виступати в ролі незалежних торгових посередників. В економіці всіх західних, а також країн, що розвиваються, важливу роль відіграють транспортні, інжинірингові, телекомунікаційні, банківські, страхові, фінансово-інвестиційні, лізингові, інноваційні та інші компанії.

Говорячи про класифікацію фірм за критерієм правового статусу, слід відзначити, що кожна фірма, що приймає участь у господарській діяльності, в т.ч. пов'язаній з виходом на світовий ринок, має відповідну організаційно-правову форми своєї діяльності. У відповідності до норм громадянського та торгового права окремих держав, правові форми фірм мають специфічні для кожної країни особливості. Разом з тим, можна виділити основні види правових форм, характерних для більшості країн. Це насамперед: індивідуальні підприємці та об'єднання підприємців.

До індивідуальних підприємців відносяться фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (промислової, торгової, транспортної, банківської тощо). Фірми даної категорії підписують комерційні угоди від свого імені та несуть повну відповідальність всім своїм майном відповідно до зобов'язань фірми. Вони підлягають публічній звітності і не являються юридичними особами.

Об'єднання підприємців, в свою чергу, реалізуються в двох видах: товариство і спілка. При організації товариств підприємці не тільки об'єднують свої капітали, але й приймають безпосередню участь в діяльності фірми, керують нею. Члени товариств несуть необмежену майнову відповідальність відповідно до зобов'язань фірми.

При організації спілок об'єднуються тільки капітали підприємців, а самі вони не приймають участі у веденні справ фірми. Керівництво фірмою здійснюють професіональні менеджери, яких призначають самі вкладники.

Товариства і спілки поділяються на певні види. Існують і проміжні форми між товариствами і спілками (наприклад, командитне товариство, акціонерно-командитне товариство та ін.). Проте, більша частина фірм - це акціонерні компанії чи товариства з обмеженою відповідальністю.

За характером власності фірми поділяються на приватні, державні та кооперативні; за приналежністю капіталу і контролю - на національні, іноземні та змішані.

Національними називають фірми, капітал яких належить підприємцям своєї країни. Національна приналежність визначається також місцезнаходженням і реєстрацією основної (головної) компанії. Наприклад, найбільша в світі компанія з виробництва конторського обладнання і електронно-обчислювальних машин "ІВМ" при міжнародному характері діяльності являється національною фірмою США.

До іноземних відносяться фірми, капітал яких належить іноземним підприємцям повністю чи в певній частині, що забезпечує їм контроль. Іноземні фірми створюються в формі філіалів, дочірніх і акціонерних компаній закордонних головних фірм і реєструються в країні місцезнаходження. Інколи іноземні фірми відіграють провідну роль на ринку тієї чи іншої країни, тому треба знати, якій материнській (головній) компанії належить іноземна фірма і який характер її підлеглості.

Змішаними називають фірми, капітал яких належить підприємцям двох або кількох країн. Реєстрація змішаної форми здійснюється в країні одного із засновників на основі діючого в ній законодавства, що визначає місцезнаходження її штаб-квартири. Змішані компанії називаються спільними підприємствами в тому випадку, коли мета їх створення - здійснення спільної підприємницької діяльності. Форми змішаних компаній різноманітні. Частіше всього в формі змішаних створюються такі міжнародні об'єднання як картелі, синдикати, трести, концерни. Фірми, капітал яких належить підприємцям кількох країн, називаються багатонаціональними.

За обсягом операцій фірми діляться на великі, середні та малі компанії. Тут треба мати на увазі, що в різних країнах ці поняття не являються однаковими.



      8.2. Обґрунтування підходів до вибору партнерів на світовому ринку

Вибір торгового партнера залежить від багатьох специфічних факторів. Разом з тим, існують деякі загальні підходи, якими керуються всі підприємці при здійсненні експортно-імпортних операцій. Насамперед, вибір партнера визначається:



  • характером зовнішньоторговельної угоди (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.);

  • предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

  • характером предмету угоди (сировина чи готова продукція, машино-технічна продукція чи товари народного споживання.

Далі важливо визначити країну, в яку найбільш вигідно експортувати чи з якої найбільш вигідно імпортувати товар (послуги). При порівнянні варіантів з виходу на ринок різних країн, беруться до уваги такі критерії:

  • політична й економічна стабільність;

  • витрати виробництва;

  • транспортна інфраструктура;

  • державні пільги та стимули;

  • наявність як кваліфікованої, так і відносно дешевої робочої сили;

  • місткість ринку даної країни;

  • наявність торгових обмежень;

  • наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Крім економічних критеріїв, важливо враховувати й характер торгово-політичних відносин з даною країною. Перевага надається тій, з якою налагоджені нормальні ділові відносини, підтверджені договірно-правовою основою, і яка не допускає по відношенню до нашої країни різного роду дискримінацій.

При виборі фірми, в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти діяльності потенційних партнерів, а саме:



  • технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості);

  • науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);

  • організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

  • економічний (дати оцінку фінансового становища фірми);

  • правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).

В міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють наступні принципи, які важливо враховувати при організації даної роботи:

1) оцінка ступеню солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності та ін. Для оцінки солідності фірми можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в НДДКР), число підприємств, частка продукції, що нас цікавить, в обсязі виробництва фірми й галузі тощо.

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим, наскільки вона добросовісно і вчасно виконує свої зобов'язання, який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні;

3) урахування досвіду укладання минулих угод. За наявності рівноправних умов у потенційних партнерів, перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе в колишніх угодах;

4) урахування позиції фірми на зовнішньому ринку, тобто чи являється вона посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо фірма є посередником, то в такому випадку необхідно серйозно підійти до вибору посередника. Насамперед необхідно звернути увагу на її фінансовий стан. І, крім того, отримати інформацію про її кредитну здатність, наявність власної ланки збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Процес підготовки і успішного здійснення зовнішньоторгової операції вимагає детального вивчення як потенційних контрагентів, так і фірм партнерів. Вивчення діяльності майбутніх фірм-партнерів являється складовою частиною зовнішньоторгової операції. Тому даному питанню всі учасники міжнародної торгівлі приділяють велику увагу.

Для детального вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є цілий ряд джерел, які володіють інформацією про фірми. Серед них найбільш цікавими є довідники про фірми, публікації фірм (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти). Наявні також матеріали спеціалізованих інформаційних компаній, періодичної преси, довідки банків, статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН про стан економіки окремих країн світу.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про фірми. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про фірми поділяються на національні, що охоплюють фірми однієї країни, і міжнародні, що містять відомості про фірми різних країн. Довідники про фірми мають певні переваги в порівнянні з іншими джерелами інформації:



  • вони охоплюють велику кількість фірм;

  • є практично єдиним джерелом, в якому відомості про фірми публікуються регулярно і в систематизованому вигляді;

  • дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності фірми.

В залежності від призначення і характеру публікацій, довідники про фірми поділяються на такі види:

  • адресні;

  • товарно-фірмові;

  • загальнофірмові;

  • галузеві;

  • за акціонерними товариствами;

  • за фінансовими зв'язками;

  • директорські;

  • бібліографічні та ін.

Товарно-фірмові довідники, розраховані для визначення окремих фірм, що випускають той чи інший товар чи торгують ним, побудовані за принципом "товар-фірма". Всі фірми згруповані за товарними рубриками. Під назвою кожного товару (послуги) в алфавітному порядку перераховуються компанії, які виробляють його чи торгують ним. Окремі довідники цього виду групують фірми одночасно за товарними і географічними ознаками.

Для зручності в користуванні товарно-фірмові довідники оснащені алфавітним переліком товарів і послуг чи товарних груп поданим декількома мовами.





      8.3. Організація роботи щодо збору інформації та вивчення фірм -іноземних партнерів.

Робота зі збору інформації та вивченню фірм-партнерів повинна бути добре організована і методично забезпечена. І головне − ця робота повинна проводитися постійно й сумлінно. Оперативно-комерційна робота з вивчення фірм повинна використовувати різні аспекти: збір інформації про фірми, з якими передбачається підписання угод; спостереження за фірмами, з якими підписані угоди; пошук нових фірм-партнерів; вивчення фірм-конкурентів, які відіграють провідну роль на ринках, що нас цікавлять. Вивчення фірм, які діють на окремих ринках, складається зі збору інформації про фірму і систематизації зібраних відомостей. Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається й систематизується в досьє на фірму. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання за спеціальними аспектами, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів.

До останніх відносяться питання, що характеризують кредитоздатність, фінансовий стан фірми, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, вияснення її взаємодії з іншими фірмами і державними органами, а також ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів. Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться:



  • карта фірми;

  • відомості про переговори з фірмою;

  • відомості про ділові контакти.

Карта фірми - це базовий документ. Він являє собою анкету, запитання якої характеризують різні сторони діяльності фірми, а саме:

  • країна, поштова адреса, телефон, факс;

  • рік заснування;

  • предмети торгівлі, виробництва чи характер послуг;

  • виробничі потужності, торговельний обіг, число робітників;

  • дані, що характеризують фінансове становище;

  • філіали, дочірні підприємства, участь та інші зв'язки;

  • найважливіші конкуренти;

  • власники, керівники фірми, особи, що мають безпосередній контакт з фірмою;

  • обіг, в т.ч. на різних ринках;

  • негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні й судові справи тощо).

Крім даних, які перераховані в карті, в досьє фірми повинні бути внесені і такі відомості, як:

  • характеристика власників, керівників фірми, які безпосередньо контактують з вашими організаціями;

  • дані про баланси фірми за господарський рік;

  • дані про розвиток торгових відносин з фірмою (відомості про поведінку фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації, про результати угод, про зацікавленість фірми в роботі на українському ринку).

Карта фірми є необхідним джерелом її вивчення. При вивченні державних, змішаних і кооперативних організацій поряд з картою фірм використовують ще й інші матеріали.

Важливе місце в досьє займають названі вище документи: "відомості про переговори" і "відомості про ділові контакти". Вони охоплюють інформацію, джерелом якої є особисті спостереження і враження оперативних робітників, отримані в процесі переговорів, в ході виконання контрактів і відвідування фірми.

Досьє на фірму поповнюється систематично. При цьому перед початком фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості про фінансовий стан контрагента, незалежно від наявності даних за минулий період. Свій варіант досьє на фірму може підготувати для себе кожна організація. Разом з тим, для проведення даної роботи можна використати каталог спеціалізованих організацій і відомств.

Існує велика кількість показників оперативної і фінансової звітності фірми, з допомогою яких дається оцінка результатів її діяльності. Основними формами звітності фірми, які використовуються для аналізу є баланс, звіт про фінансові результати та звіт про рух грошових коштів.



Баланс − документ, що відображає у вартісному виразі активи фірми і джерела їх формування за станом на визначену дату, частіше на кінець кварталу чи року.

Звіт про фінансові результати відображає результати господарської діяльності фірми за звітний період і поряд з балансом являється важливою обов'язковою формою фінансової звітності акціонерних товариств. Звіт про рух грошових коштів дозволяє визначити об'єм самофінансування і фінансування за рахунок позичених засобів, поточних капітальних вкладень та інших витрат.

Показники, що використовуються в процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. До абсолютних відносяться різні дані, що характеризують масштаб операцій фірми, її виробничі потужності, результати виробничої діяльності тощо. В більшості випадків, ці дані беруться з її фінансової та оперативної звітності. Відносні показники являють собою різні коефіцієнти чи відносини, вирахувані шляхом співвідношення абсолютних показників один з одним. Всю сукупність абсолютних і відносних показників можна об'єднати в групи показників, що характеризують економічний потенціал фірми, ефективність її діяльності, конкурентноздатність і фінансовий стан.

Вибір тих чи інших показників, що характеризують фірму, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. В будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, являються: репутація фірми і її продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.





ПИТАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ

1. Назвіть види та перелік підготовчих робіт при підписанні контракту.

2. Яку інформацію про потенційного контрагента потрібно зібрати до підписання угоди?

3. Що потрібно знати про діяльність конкурентів на потенційному сегменті ринку?



ПИТАННЯ ПРАКТИЧНИХ ЗАНЯТЬ

1. Яким чином враховуються торгівельні звичаї при підписанні угод?

2. Де збирається потрібна інформація про діяльність та торгівельні звичаї потенційних контрагентів?

3. Яку ще інформацію потрібно зібрати до підписання контракту?


ПИТАННЯ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ СТУДЕНТА

1. Підготуйте досьє на фірму – потенційного контрагента.

2. Наведіть приклад торгівельних звичаїв двох різних країн.

3. Проаналізуйте доцільність збору інформації про конкурентів до підписання угоди.



ТЕСТИ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ

1. Міжнародні договори:

а) автоматично є складовою частиною національного законодавства України незалежно від участі України в них;

б) є складовою частиною національного законодавства України, якщо вони належним чином ратифіковані;

в) за будь - яких обставин не вважаються складовою частиною національного законодавства України;

г) є складовою частиною національного законодавства України, якщо вони суперечать Конституції України, але не суперечать чинному законодавству України.
2. При здійсненні нерегулярної зовнішньоекономічної діяльності фірмі переважніше організувати:

а) встроєний зовнішньоекономічний апарат;

б) складний зовнішньоекономічний апарат;

в) зовнішньоекономічний апарат за кордоном;

г) спільний із закордонним партнером зовнішньоекономічний апарат.
3. Економічне співтовариство - це:

а) прості нерегулярні господарські зв’язки між суб’єктами міжнародних економічних відносин;

б) всебічні господарські зв’язки у всіх галузях економіки між суб’єктами міжнародних економічних відносин;

в) постійні міжнародні зв’язки тривалого характеру між двома чи кількома суб’єктами;

г) стійкі міжнародні економічні зв’язки між між суб’єктами міжнародних економічних відносин.
4. Постійне впровадження інновацій у виробництво характерно для:

а) інформаційного суспільства;

б) індустріального суспільства;

в) промислового суспільства;

г) первинного суспільства.
5. При вивченні іноземних фірм використовують наступні види інформації:

а) відкриту печать;

б) довідники про фірми;

в) проспекти фірм;

г) всі відповіді вірні.
9. СТРУКТУРА ТА ЗМІСТ МІЖНАРОДНИХ КОНТРАКТІВ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ




КЛЮЧОВІ ТЕРМІНИ ТА ПОНЯТТЯ


  • Контракт купівлі-продажу

  • Арбітражний суд

  • Контрактні зобов’язання

  • Якість товару

  • Ціна контракту

  • Валюта контракту

  • Санкції

  • Базисні умови поставки

  • Контрагенти

  • Валюта платежу

  • Рекламації

  • Форс-мажорні обставини

  • Преамбула контракту

  • Світові ціни та знижки


ВИВЧАЮЧИ ЦЕЙ РОЗДІЛ,

Ви повинні знати:

  • Етапи укладання зовнішньоекономічного контракту

  • Обов’язкові пункти для заповнення в контракті згідно з чинним законодавством

  • Умови платежів за контрактними зобов’язаннями


Ви повинні вміти:

  • Аналізувати «наповненість» умов контракту;

  • Визначити якість товару згідно з методикою;

  • Обирати базисні умови поставки;

  • Визначати спосіб фіксації ціни в контракті та її залежність від світових цін;

  • Класифікувати форс-мажорні обставини;

  • Розрізняти умови платежів та розрахунків за експортно-імпортними операціями.

ЛЕКЦІЙНИЙ МАТЕРІАЛ

1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   22


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка