Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с



Сторінка4/13
Дата конвертації16.04.2016
Розмір2.43 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13
ГЛАВА 3

1. Вступление — благодарность

Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким клиентом обычно начинают так:

Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить вас за то, что вы. заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим ваше расположение к нам как клиента.

Вступление на основе благодарности может использоваться не только для ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.

М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись на нашу рекламу в журнале “Time Magazine”. Мы получили вашу открытку, в которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов...

Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между продавцом и покупателем. Только для

98

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



того, чтобы показать, насколько широко можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной кампании по сбору денег на благотворительность.

Пример: сбор денег на благотворительность

В качестве консультанта меня попросили разработать программу, призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели. Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)

Это средство произвело большой эффект, но мы столкнулись здесь с чисто технической проблемой. У нас не было списка жертвователей, дававших деньги на благотворительность ранее, поэтому до того, как мы звонили потенциальному благотворителю, мы не знали, жертвовал ли он средства в прошлом или нет.

Вступление с благодарностью оказывает очень мощное воздействие, когда используется в разговорах с прошлыми жертвователями, потому что заставляет их думать: “Я жертвую на стоящее дело!” Осознание этого пресекает в них внутренние колебания: “Давать ли мне им или нет?”

99

4”



ГЛАВА 3

Они чувствуют, что должны дать, и остается решить только одну проблему — сколько пожертвовать в этом году.

Уверен, вы представляете, как мне хотелось использовать благодарственное вступление в разговоре с каждым, кому мы звонили, а затем меня осенило! Почему я НЕ МОГУ использовать это с каждым потенциальным жертвователем, если тщательно подберу слова?

Я решил изменить подход и начинать разговор не фразой “Мы звоним вам, чтобы поблагодарить вас за поддержку, которую вы оказали нам в прошлом”, а говорить так:

Мы звоним, чтобы, благодарить вас за всю ту поддержку, которую вы, ВОЗМОЖНО, оказыва ли нам в прошлом... (ПАУЗА)... Мы ценим это. (ПАУЗА)...

Результаты нас просто ИЗУМИЛИ. Приблизительно 80 процентов из тех, с кем мы говорили, после первой паузы сказали: “Не стоит благодарности”, а остальные робко произнесли “ладно” после второй паузы.

Иными словами, наши слушатели нежились в лучах славы за прошлые пожертвования, даже если они их и не делали. И это было особенно полезным для сборщиков пожертвований, поскольку раз клиенты признали, что один раз уже сделали это, они почувствовали себя ОБЯЗАННЫМИ ПОЖЕРТВОВАТЬ И НА ЭТОТ РАЗ, чтобы оправдать похвалу, которую они уже приняли!

Моя рекомендация: щедро пользуйтесь благодарственным. вступлением. Запомните: выражая благодарность, вы не ошибетесь.

100

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



2. Вступление — предложение нового товара или услуги

Внедрение нового товара или услуги может послужить прекрасным поводом привлечь внимание клиента к тому, что вы хотите ему сказать.

Вступление окажется эффективным, если вы скажете, что ваше новшество будет очень полезно при разрешении проблем клиента в данной области. Как только вы это скажете, он сразу навострит уши в ожидании дальнейших подробностей.

3. Вступление — обещание демонстрации товара или услуги

Во вступительных словах, где поводом является показ товара или услуги, вы обещаете показать, как они работают, обычно бесплатно. Демонстрируя свой товар клиенту, выражайте надежду, что он им понравился, и они согласятся заплатить за большее количество товара.

Пример: успешное вступление

Так, консультант или инструктор, обращаясь в компанию, может сказать: “Мы предлагаем вам провести анализ потребностей, чтобы помочь определить потенциальные сферы улучшения вашей деятельности. Обычно мы берем плату в соответствии с нашими расценками, но мы будем рады сделать это бесплатно, чтобы выяс-

101


ГЛАВА 3

нить, есть ли возможность построения наших дальнейших отношений на основе консультаций”.

Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова — это то же самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление — это только часть разговора с клиентом.

4. Вступление методом “открытия неактивного депозитного счета”

Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших услуг и необходимо выяснить.

Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с нами дела.

Вы можете откровенно прояснить любые проблемы...

Привет. Мэри' Это Гэри Гудмен из компании “Гудмен Комму никейшнс”. (ПАУЗА) Как вы по живаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.

Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами, если они у него

102


СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь вещь, если не знаем, что она разбита?

К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы начинаете разговор с помощью метода “открытия неактивного депозитного счета”, большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим звонком.

Пример: открытие неактивного счета

Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у нашего основного клиента больше года.

Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что большинство неактивных клиентов:

• не считали себя таковыми;

• не имели никаких претензий к своему поставщику;

• часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у него новые заказы!

Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор, мы провели нашу кампанию очень успешно.

103

ГЛАВА 3


Моя рекомендация: если вы стоите перед ис кушением начать разговор по методу “открытия неактивного счета”, начните вместо этого с благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по методу “открытия неактивного счета”.

5. Вступление с обещанием специальной продажи

Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит предложить скидку.

Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!

Конечно, для дантистов, врачей и юристов труднее находить клиентов, пользуясь этим способом продаж. Я могу представить себе, что, применив изобретательность, профессионалы могут расширить перечень услуг, оплачиваемых по особым расценкам, и это будет выглядеть как увеличение скидок. Но они должны сделать это без ущерба для своей репутации.

В конце концов, если вы страдаете болями в груди, ваш выбор кардиолога ведь не определяется только тем, что он делает скидки, не правда ли?

104

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



6. Вступление, поводом для которого является особый случай

Ювелир позвонил мне не только для того, чтобы сообщить о скидке, но и потому, что была годовщина нашей свадьбы с женой. Таким образом, он объединил два вида вступлений: с обещанием специальной продажи и по особому случаю, и это с его стороны был очень ловкий ход.

Пример: большие презентации

Мой клиент, работающий в сфере грузовых воздушных перевозок, праздновал торжественное открытие нового терминала, где могли разгружаться несколько огромных самолетов одновременно. Поэтому мы разработали программу презентации, на которой уже существующие и вероятные клиенты могли бы воочию увидеть весь процесс и зафрахтовать самолет.

Подобные крупные мероприятия происходят постоянно, и находчивые фирмы используют их на разных уровнях. Они публикуют объявление о предполагаемом мероприятии, чтобы привлечь внимание заинтересованных лиц и, если им это удается, агентам по продажам становится значительно легче работать, когда они приглашают людей участвовать в этом мероприятии. Таким образом они обеспечивают себе надежный источник поддержки в этом мероприятии.

105


ГЛАВА 3

7. Вступление, основанное на безотлагательности

Прирожденные продавцы знают, как пробудить в клиентах чувство настоятельной необходимости совершить покупку СЕЙЧАС!

Чаще всего можно услышать такое возражение: “Сейчас — нет. Я хочу подождать”. Покупатели будут тянуть до тех пор, пока не поймут, что их возможность получить то, что они хотят, за цену, которую они хотят, ограничена. Если вы посмотрите на рекламные проспекты, то увидите, что почти любое объявление несет оттенок СРОЧНОСТИ, которая выражается в таких фразах, как: “Ограниченно: трое на одного покупателя” или “Продажа заканчивается в понедельник!”.

Часто в киосках розничных торговцев можно видеть такое объявление: “Срок нашей аренды истекает!” Это классический пример вступления, основанного на срочности. Оно привлекает внимание человека и говорит: покупайте сейчас или пожалеете.

Пример: пробуждение чувства безотлагательности

Когда я занимался консультированием, мне приходилось много путешествовать. Я разрабатывал для себя специальные маршруты недельных туров. Я резервировал понедельник и пятницу для Чикаго, а вторник, среду и четверг — для Индианы.

106


СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Перед поездкой я садился на телефон и обзванивал своих потенциальных клиентов, предлагая им купить мои услуги, сообщая при этом, когда я буду в их районе, чтобы договориться с ними на определенный день. Я особо подчеркивал, что они сумеют сэкономить деньги на оплате моего проезда, так как я распределю свои издержки по многим клиентам.

Это было очень мощным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на МИМОЛЕТНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ. Клиенты соглашались быстрее, и это снижало мои затраты на маркетинг. Я стал тратить большую часть времени на оплаченные консультации, а не на увеличение своих затрат при попытках продать свои услуги в качестве консультанта.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность — вполне разумный и этичный довод, который вы. можете использовать, при условии, что преимущество, которым вы соблазняете клиента, на самом деле мимолетно. Вы ведь не хотите показаться ловкачом, который торопит человека принять опрометчивое поспешное решение. Если вы поступите так, то ваш подход с точки зрения срочности будет иметь неприятные последствия и вызовет враждебность, а возможно, вас могут заподозрить в лицемерии.

8. Вступление с использованием рекомендаций

Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно построить на основе продаж услуг знако-

107

ГЛАВА 3


мым уже известных клиентов. Агентам и брокерам требуется приложить немалые усилия, чтобы выяснить у потенциальных и постоянных клиентов имена трех друзей, которые захотели бы воспользоваться услугами их фирмы.

Но таким образом можно разрешить множество проблем, например такую, как превращение холодного официального разговора в теплое общение. Это также решает проблему расширения перечня клиентов, которая заставляет любого продавца время от времени тоскливо вопрошать:

“Ну кому же еще мне позвонить?”

Этот подход оперирует такой мощной психологической категорией, как доверие: “Хорошо, если Эрни сказал, что вы — в порядке, значит, вы — в порядке. Любой его друг — и мой друг!” Двери, закрытые для незнакомцев, всегда широко открываются перед друзьями друзей.

Все, что вам нужно сделать, это начать разговор со слов:

Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.

Если ваш потенциальный клиент уважает Билла, он, вероятно, перенесет свое отношение к Биллу на вас.

Но будьте готовы также и к противоположной реакции. Может оказаться, что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совсем не чувствуют расположения к своим старым приятелям. Мне пришлось однажды разговаривать с двумя такими рекомендованными людьми, которые, как выяснилось, относились к тем, кто их рекомендовал, без всякого уважения. Разумеется, я перестал пользоваться рекомендациями того человека.

108

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



9. Вступление в разговор на основе общности

Несколько иной способ мгновенно привлечь внимание состоит в том, чтобы найти что-то общее с вашим клиентом, например на основе участия в одном и том же мероприятии.

Такой разговор мог происходить после посещения семинара или торговой выставки.

Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Мы виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили его программу?

До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор — это действительно тонкий способ сказать: “У нас есть нечто общее”.

Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.

Так, я позвонил ему и сказал:

“Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в “Trojan Family”. Я получил степень доктвра философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе”. Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя.

Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

109


ГЛАВА 3

10. Вступление на основе новой идеи

Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.

Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое вступление в разговор:

М-р Смит, я читал газету и вдруг мне при шла в голову идея, которая, думаю, вас тоже за интересует.

Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации.

Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: “Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!”

Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. Потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень существенная часть всей вашей презентации.

110

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи “утверждением доверия”. Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента.

Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или консультационных программ. Если я просто скажу: “Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”, то ваш собеседник наверняка подумает: “Ну и что?”

Но реакция будет совсем другой, если я скажу так:

Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Может быть, вам знакомы мои бестселлеры “Вы можете продать все, что угодно, по телефону!” и “Как овладеть мастерством продавца”. Я звоню, чтобы поговорить о письме, которое я послал вам несколько недель назад. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О, жаль, что нет. Я кратко напомню его содержа ние. В нем говорилось л..

Тот факт, что я являюсь автором бестселлеров — это пункт привлечения внимания. Он говорит о том, что я достиг определенных высот и заслуживаю небольшой доли внимания этого важного начальника. Без утверждения доверия я был бы просто еще одним парнем из еще одной компании.

111

ГЛАВА 3


Естественно, если вашей компании есть чем похвастаться, то самое время сказать об этом. Чтобы привлечь внимание, можно сказать так:

“Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам по телефону”. Или вы можете немного приукрасить свое утверждение:

Мы — известные во всей стране специалис ты по обучению продажам, по телефону, и среди наших клиентов такие фирмы, как “Ксерокс”, “Полароид”, а также ведущие фирмы, разраба тывающие программное обеспечение.

Утверждение, вызывающее доверие, будет иметь большое значение, если вы предлагаете товары или услуги высокого или высшего качества.

Пример: проверка утверждения, вызывающего доверие

Когда я работал над усовершенствованием программы сбыта услуг финансовой компании, мы пробовали начинать разговор с потенциальными клиентами, в некоторых случаях используя утверждения, вызывающие доверие, а в некоторых — нет. Мы обнаружили, что количество разговоров, доведенных до успешного конца, оказалось в два раза выше, когда мы использовали эти утверждения, в данном случае сыгравшие решающую роль!

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Если мы собираемся строить наш бизнес на основе удовлетворения потребностей клиентов, то в

112

СДЕЛАЙТЕ ТАК. ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



процессе разговора мы должны раскрыть эти потребности как можно быстрее. После того как мы начали разговор и вызвали к себе доверие, мы задаем вопросы," призванные выявить неудовлетворенные потребности, которые могут удовлетворить наши товары и услуги.

Если наше исследование прошло успешно, то в результате у клиентов возникнет три важные мысли. Вот что он подумает:

1. У меня есть потребность в том-то и том-то.

2. Эта потребность важна для меня.

3. Для того чтобы удовлетворить ее, я нуждаюсь в вашей помощи.

Когда ваш потенциальный клиент думает или говорит так, считайте, что ваша миссия продавца выполнена на 80 процентов. Имеет прямой смысл разработать такие вспомогательные стратегии, чтобы выявление потребностей шло как по маслу.

Для того чтобы раскрыть потребности людей, прирожденные продавцы задают вопросы в такой последовательности.

Во-первых, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками сейчас. Что они купили за последнее время? Как они оценивают качество купленных товаров?

Во-вторых, мы хотим выяснить, чем вероятных клиентов не устраивают их последние приобретения. В чем состоит разница между тем, что они хотели получить, и тем, что они имеют в настоящее время? Таким образом мы выясняем неудовлетворенные потребности.

113


ГЛАВА 3

В-третьих, мы выясняем, насколько эти потребности важны для них.

В-четвертых, мы спрашиваем, не хотят ли они воспользоваться нашей помощью, чтобы удовлетворить их.

Итак, мы изучаем положение дел вероятных клиентов в настоящее время, выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем важность этих нужд для них и выясняем, желают ли они воспользоваться нашей помощью. Такая последовательность вопросов стимулирует клиента к тому, чтобы он сам пришел к убеждению купить у нас товар.

Клиенты ценят такой подход, потому что он предполагает спокойный, ненавязчивый путь к решению их проблем. Вопросы следуют один за другим в естественной и плавной последовательности.

Вы можете удивиться, зачем нужно создавать себе лишние хлопоты с этими выяснениями, когда мы уже и так хорошо знаем, каковы их потребности? Не ищите коротких путей к тому, чтобы ваша коммерция выглядела естественно, поскольку даже если вы правы и знаете все о потребностях человека, то, рассказывая ему о них, вы не будете выглядеть так же убедительно, чем тогда, когда вы заставите человека самого рассказать о них.

Пример: урок умения слушать

Я искал себе партнера для совместной разработки видеопрограммы. К сожалению, у нас воз-

114

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



никли большие проблемы с общением. Когда я пытался выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:

Вы знаете, что вам нужно? Вам нужно... Не могу вам сказать, насколько меня возмущало то, что она меня прерывала. Если бы она просто слушала и не пыталась навязывать свои идеи о моих потребностях, я смог бы сосредоточиться и сказать все о преимуществах своей программы.

Я думаю, что продавец, превращающий продажу в естественный процесс, должен быть чем-то вроде резонатора для клиента. По крайней мере, большинство из нас хотели бы, чтобы при общении наш собеседник слушал не только себя.

Теперь давайте рассмотрим процесс изучения потребностей более подробно.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта, продают финансовые услуги и инвестиции. Одна фирма определила в качестве своего рынка богатых пожилых инвесторов. Этих людей привлекают инвестиции с малым риском и возможностью получения большого дохода. Как правило, они кладут деньги на счета под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.

Поскольку не существует неотложных причин, по которым эти инвесторы могли бы отдать себя в руки брокеров, продавцы должны провести исследование, чтобы определить мотивы, заставившие бы их изменить свои инвестиционные предпочте-

115


ГЛАВА 3

ния. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути. (Здесь и далее в подобных диалогах слова продавца выделены курсивом.)

— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?

— В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.

— На сберегательных счетах тоже?

—Да.


— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?

— Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу!

— Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaдг

— Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6.

— Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?

— Думаю, так.

— Это ощутимо для вас?

— Конечно.

— Как это повлияло на ваш образ •жизни1

— Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.

— Если бы я сказал ваз”, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподробнее?

— Определенно. Что вы предлагаете?

t16

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР



ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора.

1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.

2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!”

Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь.

3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

117


1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка