Ведення переговорів техніки переконання та аргументації Переговори



Скачати 73.58 Kb.
Дата конвертації14.09.2017
Розмір73.58 Kb.

а/с – 260, м. Львів, 79000, Україна

тел.: +38 (032) 249-25-45

www.business-territory.com




ведення переговорів. техніки переконання та аргументації
Переговори – особливий вид професійних комунікацій. Проведення переговорів на високому професійному рівні потребує розвитку низки навиків: емоційної гнучкості та витримки, зчитування невербальної інформації, володіння лінгвістичними переговорними моделями та специфічними переговорними стратегіями, практичної психології, типології особистості, високої професійної підготовки з теми переговорів тощо.
Мета тренінгу: Навчити учасників тренінгу отримувати запланований результат у процесі переговорів. Займати «сильну» позицію в переговорах. Розвинути здібність проводити переговори на двох, трьох інформаційних рівнях. Вдосконалити вміння здобувати найкращі можливості для своєї компанії в результаті переговорів. Підготувати учасників тренінгу до ефективного управління своїми емоціями в процесі переговорів.
Цілі та завдання тренінгу:

  • Розібратись з можливостями та засвоїти специфічні навики ділових переговорів.

  • Вдосконалити майстерність підготовки, проведення «жорстких» переговорів.

  • Відпрацювати навики ефективної поведінки в процесі переговорів.

  • Розкрити можливості переговорних стратегій.

  • Вдосконалити використання невербальної та паравербальної складової переговорів

  • Навчитись використовувати конфліктні ситуації для росту та пошуку нових рішень.

  • Вдосконалити способи реагування на заперечення.

  • Оволодіти техніками переконання та ефективних аргументації.

  • Навчитись яскраво презентувати та відстоювати свою позицію.


Методи проведення: тестування, анкетування, міні-лекції, мозковий штурм, обговорення проблемних питань і групові дискусії, рольові ігри, рухливі вправи, індивідуальна робота та презентації учасників, групове обговорення завдань та презентація групових рішень, виконання вправ у великій та малих групах, рішення кейсів, робота із завданнями в методичних матеріалах, учбові ситуації (case study), сінемалогія (перегляд тематичного фільму), відпрацювання конкретних умінь та навичок, домашні завдання.
Учасники тренінгу: керівники напрямків (відділів), лінійні та функціональні менеджери, менеджери зі збуту та постачання, торгові представники, офіс-менеджери, працівники комерційного управління, адміністратори торгового залу.
Рекомендована кількість учасників тренінгу: 10-15 осіб.
Тривалість тренінгу: 16 годин (2 дні по 8 годин).
У вартість тренінгу включені: дотренінгова діагностика, організація проведення тренінгу, робота тренерів, роздаткові матеріали, сертифікати, експертний висновок.

Додатково безкоштовно надається послуга посттренінгу*.


Додаткові навчальні програми рекомендовані учасникам тренінгу «Ведення переговорів. Техніки переконання та аргументації»:

  • «Робота в КОМАНДІ»

  • «Ефективне ЛІДЕРСТВО у Бізнесі»

  • «Емоційна КОМПЕТЕНТНІСТЬ»

  • «Техніки ефективних Персональних ПРОДАЖІВ»

  • «Тренінг ПРОФЕСІЙНОГО продажу»

  • «Техніки СПІЛКУВАННЯ з конфліктними Клієнтами»

  • «Робота із ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ Клієнтів»

* Ефект від тренінгу проявляється не одразу. Будь-яка навичка має п’ять рівнів сформованості (загальне уявлення про сферу застосування навику; розуміння, сприйняття технології навику; поодинокий досвід застосування навику на практиці; початкова автоматизація навику, яка порушується при зміні зовнішніх умов та повна автоматизація навику). Під час тренінгу учасник може досягнути тільки третього рівня.

Подальше відпрацювання та закріплення навику (4 та 5 рівнів) відбувається в умовах «реального» життя.

Враховуючи фізіологічні закономірності втрати інформації та рівні формування навику, слід застосовувати постренінгове обслуговування учасників. Через місяць після проведення тренінгу Компанія проведе 3-4х годинний тренінг для закріплення отриманих навичок.

В рамках посттренінгу відбудеться атестація рівня залишкових знань і навиків учасників та проведення тематичного майстер-класу, де вони матимуть можливість закріпити отримані знання та навички; проаналізувати помилки та проблеми, що виникли протягом місяця під час практичного застосування знань.
Перший день


Години

Зміст тренінгу

9.30 - 11.00

1. Підготовка переговорних позицій

Дотренінгове анкетування учасників тренінгу.



Постановка цілей на тренінг.

  • Методи збору інформації про опонента.

  • Корисна і другорядна інформація.

  • Діапазон можливих позицій в переговорах. «Коридор гнучкості».

  • Моделювання поведінки опонента.

  • Поняття – переговорний процес, «переговорна стратегія».

  • Переговорні тактики. Можливості використання.

  • Класичні стратагеми в переговорному процесі.

  • Самопідготовка до переговорів.

  • Розвиток діапазону емоційної гнучкості.

  • Рольова гра «Корпоративна розвідка».

  • Обговорення результатів гри.

11.00 - 11.10

Кава-пауза

11.10 - 13.00

  • Закони ефективних комунікацій.

  • Основні комунікативні техніки переговорів.

  • Причини виникнення заперечень та конфліктів.

  • Логічна і емоційна аргументація позицій.

  • Практична лінгвістика.

  • Методи активного слухання.

  • «Своя» та «чужа» територія. Дослідження можливостей використання.

  • Підготовка візуальних, аудіальних, роздаткових матеріалів.

  • Управління увагою.

  • Парні вправи на розвиток уваги до вербальних та невербальних реакцій опонента.

  • Рольова гра «Напад орди».

  • Обговорення результатів гри.

13.00 - 14.00

Обідня перерва

14.00 - 16.00

2. Управління конфліктами в процесі переговорів

  • Визначення конфлікту.

  • Ознаки і причини конфліктів.

  • Типи організаційних конфліктів.

  • Стратегії й тактики конфліктної взаємодії.

16.00 - 16.10

Кава-пауза

16.10 - 18.30

  • Види поведінки в конфліктній ситуації: агресивність, поступливість, відхід від конфлікту, асертивність (позитивна наполегливість).

  • Коло динаміки конфлікту.

  • Розв’язання конфліктів: складання карти конфлікту, генератор альтернатив, рішення.

  • Тестування учасників. Тести на виявлення типової поведінки в ситуації конфлікту.


Другий день


Години

Зміст тренінгу

9.30 - 11.00

  • Аналіз конфлікту: виявлення інтересів конфліктуючих сторін, визначення пріоритетів на користь опонентів, доцільний вибір стратегії поведінки в конфлікті, підготовка пропозицій.

  • Техніки розв’язання конфліктів: складання карти конфлікту, генератор альтернатив, пошук інтегративного рішення тощо.

  • Посередництво – альтернативний шлях вирішення конфліктів.

  • Організація і процедура процесу посередництва.

  • Стадії процесу посередництва.

11.00 - 11.10

Кава-пауза

11.10 - 13.00

  • Набуття навичок вирішення конфліктів в ролевих іграх.

  • Особисті межі та техніки асертивної поведінки під час конфлікту.

  • Емоції в конфлікті. Вплив емоцій на розвиток конфлікту. Уміння управляти емоціями. Емоційна компетентність.

  • Збереження самовладання в стресовій ситуації.

  • Використання конфлікту для організаційного розвитку.

13.00 - 14.00

Обідня перерва

14.00 - 16.00



3. Аргументація позиції в переговорах. Протидія маніпуляціям в переговорах

  • Формування «сильної» переговорної позиції.

  • Уявні і реальні підсилювачі позиції.

  • Встановлення необхідного рівня довіри на етапах переговорів.

  • Практична риторика.

  • Робота з дикцією та жестами.

  • Навики ораторської майстерності.

  • Правила аргументації.

  • Покрокова модель подолання будь яких заперечень

  • Відпрацювання навиків створення аргументів.

16.00 - 16.10

Кава-пауза

16.10 - 18.30

  • Переговорні бої. Досягнення необхідного результату.

  • Маніпулятивні технології. Утилізація переговорних маніпуляцій.

  • Техніки впливу на опонента в процесі переговорів.

  • Метод рефреймінгу у подоланні заперечень.

  • Метод метафори у подоланні заперечень.

Післятренінгова атестація учасників тренінгу.

Оцінка досягнення цілей тренінгу.

Відповіді на запитання.

Вручення сертифікатів учасникам.





_____________________________________________________________________________________________________

© Група компаній «Територія Бізнесу», 2006-2011




База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка