Навчально-методичний посібник для студентів галузі знань (0305) «Економіка і підприємництво»



Сторінка10/15
Дата конвертації10.04.2016
Розмір2.87 Mb.
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15

Питання 3.

Маніпуляторство (чи витончене удавання) – ре­зультат не стільки інтелектуальних зусиль людини, скільки умілого використання нею власних несвідомих ресурсів.

В основі маніпуляції завжди лежить

використання слабкостей партнера.

Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, зна­чимість, дістати похвалу і т. ін.

За критерієм «ставлення до людей» особистість може бути:


  • актуалізатором,

  • маніпулятором.

  • Актуалізатор (той, що прямує до оптимальності) відрізняє­ться:

  • більшою незалежністю від нав'язаних схем,

  • щирістю в по­чуттях,

  • вірою в себе й інших

  • розумінням себе й інших.

  • Маніпулятор відрізняється:

  • нещирістю,

  • байду­жістю чи недружелюбністю до партнера,

  • прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей,

актуалізатор — взаємодіяти з ними.



Причини маніпулятивної поведінки:

    • недовіра;

    • неготовність зізнатися у своїх людських слабкостях;

    • непередбачуваність життя;

    • уникнення інтимності і незрачних ситуацій;

    • прагнення догодити усім.

Характерні риси маніпулятора:

    • неправда (фальш, шахрайство) — використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;

    • неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;

    • закритість, навмисність, прагнення контролювати си­туацію;

    • цинізм (безвір'я) — не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Можливість маніпулювати людьми криється в них самих,

у їх­ньому нерозумінні самих себе.

Джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.

2. Кожна людина має якісь слабкі сторони.

3. Кожний має певні пристрасті.

4. Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримува­тись ритуалів.

Усе це може бути використане

і використовується маніпуля­торами.

Немає такої людської потреби,

яку б люди не навчилися вико­ристовувати

для управління людиною.

Класифікація потреб людини, запропонована А. Маслоу:

1) фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здо­ров'я, бажання уникнути болю, секс і т. ін.);

2) потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;

3) потреба належати до якоїсь спільноти (родини, компанії друзів, однодумців і т. ін.);

4) потреба у повазі, визнанні;

5) потреба самореалізації.

6) буде доцільним враховувати ще од­ну значну потребу — потребу в позитивних емоціях.

Експлуатація кожної з названих потреб дозволяє маніпулятору

впливати на людину.

Серед причин виникнення маніпуляцій треба відзначити



психокомплекси, притаманні практично всім людям.

Психокомплекси — це тонкі струни людської душі, які слух­няно відгукуються на різні лади від умілого дотику майстра. То­му вплив на психокомплекси і є найефективнішим засобом мані­пулювання людьми. Коли психокомплекси спрацьовують, люди­на стає некритичною, починає поводитися, як дитина, слухняна чужій волі. Не випадково було сказано, що істина не у вустах тих, що говорять, а у вухах тих, що чують.



Типовими психокомплексами є:

  • страх;

  • цікавість;

  • жадібність;

  • перевага;

  • великодушність;

  • доброта;

  • жалість;

  • провина;

  • муж­ність;

  • жіночність;

  • справедливість;

  • помста;

  • заздрість;

  • ревно­щі;

  • патріотизм;



  • секс;

  • еротика;

  • виклик;

  • краса;

  • естетика;

  • досконалість;

  • діти




Всі шахрайства — від дрібних до найбільших — будуються, як пра­вило, на використанні жадібності людей, прагнення швидко роз­багатіти. Бажання легкого й великого виграшу є такими сильними, що паралізує елементарну обережність. Прикладів цьому безліч. Численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній, що обіцяли неправдоподібно високі дивіденди, сотні тисяч обдуре­них вкладників. Як тут не згадати Поле Чудес у Країні Дурнів.

Ще одна людська слабкість — цікавість, зокрема — бажання довідатися про своє майбутнє, долю. Цю слабкість уже багато століть успішно експлуатують ворожки, провидці, хіроманти та інші. І в наше, здавалося б, освічене століття ті ж циганки постійно знаходять бажаючих поворожити.

Інша людська слабкість — потреба гострих відчуттів. Реалізу­ється в азартних іграх. Цієї слабкості піддається, в основному, сильна стать. Не випадково через це в казино діє інструкція пер­соналу: якщо чоловік починає грати на великі ставки, то його дружину (якщо така поруч) варто відлучити від нього, наприклад, безкоштовним частуванням і випивкою в буфеті — тільки б не охолодила його азарт своєю розважливістю.

Бажання створити враження, покрасуватися також викорис­товується маніпуляторами. Зразком тут може бути хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і Лисиця».

Таким чином, мова йде фактично про людські слабкості. Немає таких людських вад, що не використовувалися б для прихо­ваного управління людьми. Найпоширенішими вадми, що до­зволяють маніпулятору здійснювати приховане управління людиною, є: цікавість, непевність у собі, глупота, повільність, жалісливість, азартність, любов до підношень і до лестощів, приниженість, забо­бонність, сугестивність, схильність до впливу настанов, хвалькува­тість, неуцтво, нерозвиненість мовлення, слабкохарактерність, жадіб­ність і марнославство, відсутність морального стрижня, заздрість.




Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля ін­ших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; мля­вий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, зазнаючи поразки.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя — постійний турнір, а люди — суперники чи вороги. Поєднання активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдуж­ність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від кон­тактів. Йому ніби-то «на все начхати». Насправді це провокація, розрахована на почуття провини у партнера.

У рамках тієї чи іншої маніпулятивної системи кожен з тих, хто маніпулює, прагне вибрати ту роль, яка йому більше зна­йома, була ним використана раніше і принесла бажаний резуль­тат; найбільшою мірою відповідає ситуації та цілям; відповідає його внутрішнім уявленням й особистісним якостям.

Відповідно можна говорити про певні

маніпулятивні ролі (чи типи маніпуляторів):

«Тато-мама» — оберігає своїх обранців від хвилювань по­всякденного життя. Піклується про них, однак під тягарем доб­ровільних обов'язків часто забуває запитати, чи хочуть інші його опіки. Він «впевнений», що робить саме те, що найкраще як для нього, так і для його найближчого оточення. Не допускає думки, що може помилятися.

«Останній з праведників» — відмітними рисами маніпуляції є постійний контроль, критика і пробудження комплексу непов­ноцінності в іншої людини. Намагається викликати в оточуючих почуття провини, довести, нібито вони погані, слабохарактерні, безвідповідальні і т. ін. Сам поводиться як «диктатор», будучи впевненим у власній безгрішності.

«Диктатор» — мова йде про начальника, що не терпить запе­речень, чи батька, чиє «Я сказав!» звучить дуже вагомо. Як прави­ло, посилаються на авторитет, на традиції чи спадщину предків.

«Неборака» — охоче б виконав усе, що необхідно, але йому ні­бито не вистачає здібностей. Випинає свою удавану ущербність, виказує себе людиною, комплекс неповноцінності якої виник не на порожньому місці. Малоприємні доручення «не чує», «забуває».

«Математик» — швидко, легко й успішно прораховує, що для нього найвигідніше в сформованій ситуації. Обирає тактику пряника або батога, чи зненацька про все «забуває», «хворіє». Однак про те, що йому дійсно цікаво чи потрібно, він прекрасно пам'ятає.

«Плющ» — схожий на «небораку». Маніпулює оточуючими, симулює повну від них залежність. Нібито інші більш сильні, по­винні про нього піклуватися, а він буде на них паразитувати. Да­ний тип схильний до іпохондрії, випинання власних проблем і нелегкої долі.

«Грубіян» — просто перекрикує своє оточення. Маніпулює за допомогою хамської поведінки, перебуваючи в абсолютній впев­неності, що саме він має право на істину в останній інстанції. Люди поступаються його натиску головним чином тому, що їм неприємно бути схожими на нього.

«Самовідданий» — маніпулятор декларує, нібито йому для себе нічого не потрібно, він старається заради блага інших, не думаючи ні про яку подяку. Готовий віддати останню сорочку, жертвувати і любити до повної самовіддачі, а від вас, мовляв, по­трібна лише дрібниця: зробити те і те.

«Мафіозі» — вихідна маніпулятивна позиція з деякою част­кою перебільшення, як у легенді про Фауста і Мефістофеля. В основу ідеології покладено наступне: «Я твій захисник, надія й опора. Я багато чого готовий для тебе зробити, але ти не повинен робити нічого такого, що мені не подобається чи може мені зашкодити. Хто не зі мною, той проти мене!»


Питання 4.

Знання маніпулятивної поведінки полягає у тому, щоб розпізнавати її в собі й інших, переборювати і не зловживати нею. Для цього необхідно розуміти причини і наслідки такої по­ведінки, можливості її використання і запобігання.



Які ознаки дозволяють визначити,

маніпулює людина в кори­сливих цілях чи просто не вміє спілкуватися?

Що характеризує «професійного» маніпулятора?

  1. Пра­гнення опанувати волю партнера. Маніпулятор завжди прагнути­ме поставити іншого в підлеглий, залежний стан. Це прагнення він буде задовольняти, використовуючи слабості, страхи, бажання іншої людини.

  2. Обман, лицемірство в його поведінці.

  3. Заклик не до об'єднання, а до відокремлення від інших. Інші люди для маніпулятора — це лише засіб досягнення власних цілей.

У чому сила маніпуляції?


  • Проводиться таємно, приховується як сам вплив, так і його мета – характерною особливістю є наявність «Камуфляжу» - легенди, яка включає приманку, що використовує той чи той автоматизм.

  • Використовуються психологічно вразливі «струни» жертви (особливості характеру, стереотипи, звички, бажання, недоліки і переваги) – усе, що спрацьовує автоматично.

  • Підкріплюється прийомами, що збільшують залежність жертви – маніпулятор вводить жертву у відповідний емоційний стан, не дає часу на обмірковування, звужує можливості вибору, знижує критичність сприйняття.

МОДЕЛЬ МАНІПУЛЯЦІЇ

Збір інформації про жертву



Використання мішені та приманок



Атракція


Спонукання жертви до дії




Виграш маніпулятора




Збір інформації про жертву

  1. Як жертва сприймає ситуацію та маніпулятора (+/-)?

  2. Стан жертви за мімікою, голосом, жестами, позою.

  3. Визначення каналу впливу (зоровий, слуховий, кінестезичний)

Використання мішені та приманок

Мішеньце потреби, бажання, прагнення жертви

(чоловіки оцінюють свою здатність вести справи: 60% віднесли себе до 10 % найкращих, 25% - до 1 % найкращих; за атлетичною будовою 60% віднесли себе до 25 % найкращих; за лідерськими властивостями 70% віднесли себе до 25 % найкращих)..

Самооцінка, прагнення слави (Герострат, П.І.Бобчинський), безпека, позитивні емоції, почуття провини (адвокат), заздрість, страх, жадібність, прагнення влади тощо.

Приманка – привертає увагу жертви до того, що вигідно маніпулятору, і відвертає від його справжньої мети (щоб жертва не розуміла, що нею керують) – Остап Бендер у Васюках, ідентичність в «адвокаті»

Атракція -

створення привабливого образу.

Привертання і утримання уваги, інтерес і позитивне ставлення до маніпулятора.

(Наполеон і вартовий. Адмірал Нельсон).

Процвітаючі фірми створюють стосунки атракції між керівниками і під леглими. Єльцин після вузу та у Свердловську.

Спонукання до дії


  • Використання відповідних до ситуації трансакцій

  • Препарування інформації

  • Прийоми переконання

  • Риторичні прийоми

  • Психологічні хитрощі


Трансактний аналіз

Пристройка

Схеми маніпуляцій

«Страшно?»

Штірліц. Валіза Ервіна. Рольф. Посадовий злочин.

Готуєшся до евакуації?

3 прийоми: 1) швидко – не лишив часу, 2) жарт - розслаблення, 3) таблетка – переключення уваги.

«А слабо…?»

Мішень – страх показатися слабким, нерішучим, невмілим.

Приманка – виклик.

«Це зробити неможливо!»

Дівчинка – мама – тато – задачка.

Мішень – турбота про дитину. Приманка для мами – простота.

Дочка – Д. (Нездара) ініціювала: Мама, тато – Б. (шеф).


«Боржник»

Як з грошима – нормально – а в мене проблема. Позич.



  1. Колега (Д - Д),2)

  2. Д – Б – прохання сприяти, вплив на моральні принципи.

  3. Приховано - Д-Д – почуття

Класичний приклад – адвокат Плевако

ЩО МИ ВИБИРАЄМО?

Маніпулятивний вплив

Особистісний вплив

скритність і таємний характер намірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети);

щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає;

прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);


наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей;

ефект впливу, що руйнує особистість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості жертви, але опосередковано — на особистості маніпулятора)

ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї людини, на яку здійснюється вплив)


ЗАХИСТ ВІД МАНІПУЛЯЦІЙ


1. Не показуйте своїх слабких сторін


2. Усвідомте, що вами маніпулюють





3 А. Пасивний захист

3 Б. Активний захист




Контрманіпуляція

Розставте крапки над «і»

1. Не показуйте своїх слабких сторін


Найбільш типові:


  • Жадібність – фінансові піраміди, Поле чудес

  • Цікавість – провидці та екстрасенси

  • Жага гострих вражень – азартні ігри

  • Прагнення справити враження – Ворона та Лисиця

  • Страх – Чума і Дервіш

  • Невпевненість у собі – Невідомий ковбой

2. Усвідомте, що вами маніпулюють

Ознака того, що вами маніпулюють – почуття незручності, острах того, що ви будете «погано виглядати»




ЗАХИСТ

починається зі звернення до себе: «Стоп, маніпуляція!» або з подібної фрази, в якій обов’язково присутнє слово «маніпуляція».

НАСТУПНИЙ КРОК –

збити темп, заданий маніпулятором, виграти час, потрібний вам для прийняття зваженого рішення. Нерідко для цього застосовують вимогу, подати пропозицію в письмовому вигляді.



3 А). ПАСИВНИЙ ЗАХИСТ
Затягуємо час, не кажемо нічого, удаємо, що не зрозуміли, недочули. Розпитуємо про всілякі деталі. Говоримо про щось інше. Удаємо, що зараз не маємо часу, пропонуємо перенести розмову на потім. Іронізуємо, щоб маніпулятор не розумів, коли ми жартуємо, а коли говоримо серйозно.
ЄДИНЕ, ЩО ТУТ ПОТРІБНО – ВИЯВИТИ ВИТРИМКУ І НЕ ЗІЙТИ З ЦІЄЇ ПОЗИЦІЇ.

Гамлет протиставляє маніпуляції імітацію божевілля. Князь Потьомкін і Шувалов.

Мета такого захисту –

не відповідати конфліктогеном на конфліктоген,

зберегти нормальні стосунки.

У більшості випадків маніпулятор

відступає вже перед пасивним захистом,

бо втратив основні переваги – ви виявили його справжній інтерес і позбавили ефекту несподіванки.
3 Б). АКТИВНИЙ ЗАХИСТ
Він оголяє егоїстичний характер намірів маніпулятора і тому сам є сильним конфліктогеном. Це призведе до ескалації конфлікту, тому слід добре поміркувати, проти кого ми застосовуємо активний захист.
Головне:

НЕ БІЙТЕСЯ ПОГАНО ВИГЛЯДАТИ –

САМЕ ЦЕ ЕКСПЛУАТУЮТЬ ВСІ МАНІПУЛЯТОРИ.
Ваша відповідь на маніпуляцію:

«Боюся, ти про мене занадто доброї думки».
Розставте крапки над «і»
СКАЖІТЬ ПРЯМО, ЩО ТУРБУЄ ВАС

У ПРОПОЗИЦІЇ ПАРТНЕРА.
Л. Брежнєв та академік М. Келдиш про виключення А. Сахарова з Академії наук.

Контрманіпуляція

Удаємо, що не здогадуємося, що нами маніпулюють, починаємо зустрічну гру і завершуємо її тим, що ставимо маніпулятора у програшну позицію, показуючи тим самим, хто насправді володіє ситуацією.



Гамлет і Гільденстерн. Дівчина і лихвар.
Найбільш ефектний варіант – довести маніпуляцію до абсурду.

Луї Пастер вибирає зброю.
ВИБІР ЗАХИСТУ


  • Не створювати конфлікт там, де можна зберегти мир. Іноді шкода від маніпуляції менша, ніж від погіршення стосунків.

  • Якщо контрманіпуляція сильніша за саму маніпуляцію, конфлікт наростатиме. Вирішуємо, чи нам це потрібно?

  • АЛЕ погані стосунки, замасковані видимістю сердечності – благодатний ґрунт для маніпуляторів. Тому іноді корисніше оголити справжній стан справ.


МАНІПУЛЯЦІЇ У СЛУЖБОВИХ СТОСУНКАХ

ЦІЛІ МАНІПУЛЯТОРА:

  • Зробити вас знаряддям для досягнення власних цілей

  • Перекласти на вас частину своєї роботи

  • Ухилитися від відповідальності

  • Самоствердитися за ваш рахунок

  • Розв’язати свої психологічні проблеми

  • Одержати виграш у комфортності свого становища

Маніпуляції


підлеглі





керівник












  • Приховане управління – єдиний для підлеглих спосіб керувати керівником

  • Це треба робити дуже обережно


Напрями:

  • Нейтралізація його недоліків як керівника

  • Досягнення особистої вигоди ініціатора не на шкоду роботі

  • Досягнення особистої вигоди ініціатора не на шкоду роботі та колегам

СХЕМИ

  • «Мавпа на шиї»: перекладає свою роботу. Явно Дор – Б; приховано «нездара» Дит – Б. Мішень – самовпевненість керівника, приманка – уявна легкість виконання.

Варіанти захисту: пасивний- не маю часу, крапки над «і» - робота ваша, контрманіпуляція – зменшу зарплату.

  • «Хочу з вами порадитися» - перекладає відповідальність. Явно Дор – Б; приховано «нездара» Дит – Б.

Мішень – самовпевненість керівника, приманка – уявна легкість виконання.

Варіанти захисту: пасивний- не маю часу, крапки над «і» - робота ваша, контрманіпуляція – зменшу зарплату.



  • «Мене рвуть на частини!» - «загнана домогосподиня»

  • «Сирота» тримається подалі від начальства (мною не керують)

  • «Дитя на роботі». Мішень – недостатній контроль, приманка – бажання керівника йти шляхом найменшого опору.

Варіанти захисту: пасивний – система публічної оцінки роботи кожного, крапки над «і» - показати, що його хитрощі вам зрозумілі, покарати, публічно викрити маніпуляцію, контрманіпуляція – настроїти проти нього тих, на кого він перекладає свою роботу; розпустити чутку про скорочення штату.

  • «Одержати підпис» - перекладає відповідальність. Мішень – нездатність ефективно робити кілька справ нараз, приманка – відволікаюче повідомлення.

  • «Через голову начальника» - пасивний захист та контр маніпуляція неможливі – розставте крапки над І. Мішень – схильність вищестоящих порушувати правила ділової етики, приманка – «зручність» прямого контакту з виконавцем.

  • «Дрібні послуги» - керівник переводиться з позиції Дор або Б в позицію Дит.

Маніпуляції




керівник




підлеглі



1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка