Личностного роста



Скачати 408.14 Kb.
Сторінка2/2
Дата конвертації11.04.2016
Розмір408.14 Kb.
1   2

Манипуляции в общении.

Особо следует остановиться на возможности манипулировать партнером по общению, используя для этого всевозможные уловки или ролевые позиции. Человек-манипулятор добивается своих целей в общении за счет морально-психологического давления на партнера, учитывая его некоторые слабые стороны личности. Манипулятор в общении стремится заставить другого человека делать то, что он хочет, думать то, что он думает, чувствует то, что он чувствует. Американский психолог Эверетт Шостром называет восемь таких основных манипулятивных ролей. Это:



1. Диктатор, подавляющий своего партнера символами власти и материальными ресурсами. Разновидности этого типа: Настоятельница, Босс, Младшие Боги.

2. Тряпка – стиль поведения: пассивно молчать и не слышать, когда тебя оскорбляют. Образует с Диктатором симбиоз. Разновидности этого типа: Мнительный, Глупый, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

3. Калькулятор строит свое поведение на обмане, увиливании, хитрости и расчете. Разновидности этого типа: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

4. Прилипала подчеркивает свою зависимость и жаждет быть предметом заботы со стороны других. Исподволь заставляет делать их за себя свою работу. Разновидности этого типа: Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

5. Хулиган преувеличивает свою агрессивность и недоброжелательность. Управляет с помощью разного рода угроз. Разновидности этого типа: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женский вариант – Сварливая баба.

6. Славный парень управляет своим партнером с помощью доброты, показной заботливости и внимательности, Внушает доверие, и поэтому против него бывает очень трудно устоять. Разновидности: Угодливый, Добродетельный моралист, Человек организации.

7. Судья управляет своим партнером с помощью компрометирующих его обстоятельств, которые могут оказаться и выдуманными. Судья преувеличивает негативные стороны жизни, что дает ему повод для законного негодования и возмущения. Он никому не верит и с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признавать вину.

8. Защитник чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность. Отказывает позволить тем, кого опекает и защищает, встать на собственные ноги и быть самостоятельным. Вместо того, чтобы заняться собственными делами, заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Надо всегда четко осознавать, что манипулятор – это всегда человек, использующий другого для своих корыстных эгоистических целей. Встреча с ним – это всегда психологический проигрыш и остановка в личностном росте.

Манипуляторами не рождаются, ими становятся в результате закрепления типов поведения, однажды приведших к успеху в какой-то конкретной жизненной ситуации. Среди причин, толкающих того или иного человека к манипулированию другими, главной является отсутствие подлинной личностной зрелости и наличие внутренних конфликтов, лишающих человека чувства уважения, безопасности и любви. Невозможность искренне любить другого человека у манипулятора замещается желанием властвовать над ним и управлять его мыслями, чувствами и поступками. Отсутствие внутреннего чувства безопасности ведет к желанию манипулятора во что бы то ни стало контролировать любую ситуацию, и прежде всего – другого человека.

Манипуляторов можно отнести к своеобразным психологическим вампирам, эксплуатирующим жизнь своих партнеров по общению и мешающим их свободному развитию. Карен Хорни, американская исследовательница-психоаналитик видит в людях подобного типа садистские наклонности. Это люди невротического склада, пытающиеся восстановить целостность своей личности за счет жизни других. Потребность питаться эмоциональной энергией другого человека, как отмечает К. Хорни, полностью бессознательна, но она лежит в основе стремления к эксплуатации.

Встреча с садистом ведет к фрустрированию других людей. Садист-манипулятор получает особое удовольствие, когда разочаровывает, разбивает надежды и подавляет всякие проявления радости и бодрого настроения у своих партнеров по общению. Это происходит из-за того, что чувствуя бесполезность своей собственной жизни, он начинает сгорать от зависти к тому, чего сам страстно желает. Невротику трудно простить окружающим его людям то, что они счастливы. Перенося свои внутренние страдания на других, видя, как они тоже страдают, расстроены и унижены в такой же степени, как и он, страдание навротика-садиста смягчаются. Но тем большими оказываются страдания тех, с кем он повстречался на своем жизненном пути.

«Быть садистом, – пишет в своей книге "Ваши внутренние конфликты" – К. Хорни, – означает жить агрессивно и большей частью деструктивно за счет других людей». Но в обыденной речи таких людей просто называют вампирами, живущими за счет эмоциональной жизни других.

Одна из разновидностей психологического вампиризма – когда один из партнеров заявляет другому, что только он может дать своему партнеру все то, что ему нужно – такое понимание и заботу, никто другой не сможет ужиться с ним, потому что «у тебя такой сложный (тяжелый, вспыльчивый, слабый, занудный) характер». Все эти слова психологический вампир-садист произносит, чтобы привязать к себе партнера и лишить его уверенности в себе. В негативном варианте та же самая цель преследуется через высказывания типа: «Я без тебя пропаду», «Я не смогу жить без тебя», «Без тебя я умру».

Многие родители живут ради своих детей, жертвуя в своей жизни ради них очень многим. Многие дети живут ради своих родителей, откладывая свои неотложные дела ради выполнения сыновнего долга. Грань между естественной любовью и заботой и психологическим вампиризмом пролегает там, где жизнь одного из партнеров начинает увядать, сохнуть или даже лететь под откос. Так, мать заявляет своему сыну, желающему жениться и уехать в другой город, что если он так сделает, она покончит жизнь самоубийством. Сын отказывается от женитьбы и остается с матерью, после медленно спивается. Отец настолько любит свою дочь, что во всех претендентах на ее руку находит ощутимые изъяны, делающие женихов недостойными его дочери. В результате дочь остается старой девой и нянькой для стареющего отца.

С точки зрения психоанализа садистские и мазохистские склонности есть показатель крайней степени невротического развития личности. Выход из этого положения возможен лишь при осознании невротиком своих чувств и межличностных отношений, а так же понимании того, что нельзя строить свою жизнь за счет «поедания» жизни другого.

Конфликты и переговоры.

Человеческое общение, являясь, говоря словами А. Сент-Экзюпери, самой большой роскошью на земле, в своем диалектическом продолжении становится и самым большим бедствием, что нашло свое отражение в известном библейском выражении «Ближние наши суть враги наши».

Люди вступают в общение друг с другом, потому что для своего выживания им надо что-то делать и производить. Когда же для выполнения своих задач и достижения своих целей ресурсов у них не хватает, или у одного из партнеров по общению этих ресурсов (территориальных, материальных, финансовых, психологических и т.п.), как им кажется, оказывается больше, чем у другого, возникает конфликтная ситуация. Сама по себе эта конфликтная ситуация еще не является конфликтом. Конфликт начинается с инцидента, когда противоборствующие стороны начинают активно преследовать свои цели. Драма конфликта заключается в том, что приближение к цели одного из оппонентов угрожает другому из них отдалением от своих целей. В этом случае одна сторона может продвигаться к своей цели только за счет ущемления прав и ресурсов другой стороны. Так бывает, когда в организации на одну и ту же должность претендуют два или более человека, когда два молодых человека претендуют на руку одной и той же девушки или же когда одно из подразделений в организации вдруг начинает получать гораздо больше ресурсов, чем другие.

Часто конфликты, начавшиеся в деловой сфере, переносятся на людей и таким образом становятся межличностными. Бывает и так, что некоторые негативные качества личности (раздражительность, авторитарный метод руководства), переходят на деловую сферу. В обоих случаях эффективность деятельности как отдельного человека, так и организации падает.

Конфликты разделяют на предметные и беспредметные. В первом случае целью конфликта становится достижение конкретного результата – получение какого-то преимущества, материального или нематериального, например, в виде более справедливого распределения имеющихся ресурсов. Во втором случае конфликты возникают из-за неосознаваемой потребности освободиться от внутреннего психологического напряжения, которое проецируется на ни в чем не повинных оппонентов.

В организации конфликты часто возникают из-за несбалансированности рабочего места. Дело в том, что рабочее место представляет собой совокупность функций и средств для выполнения определенной деятельности, что должно быть определено соответствующими правами и обязанностями и обеспечено нужными объемами власти и ответственности. Функции, как указывают Ф.М. Бородкин и Н.М. Коряк в своей работе «Внимание: конфликт!», «естественным образом отображаются в обязанностях и ответственности за их выполнение, а средства – в праве и власти... Сбалансированность рабочего места означает, что ему не должны приписываться функции, не обеспеченные средствами, необходимыми для их выполнения, и не должно быть средств, не связанных с какой-либо функцией, каждая обязанность должна быть обеспечена определенным правом, и никакое право не может осуществляться без определенной обязанности...» Авторы выводят общий закон сбалансированного рабочего места, при котором исключаются ненужные производственные конфликты: «Ни одной функции без средств, ни одного средства без функций. Ни одной обязанности без прав, ни одного права без обязанности. Ни одной функции без обязанностей или ответственности, обязанность или ответственность только в связи с выполняемыми функциями». В обобщенном виде баланс рабочего места достигается на основе взаимного уравновешивания следующих переменных:


Функция Средства

Обязанности Права

Ответственность Власть
В реальной жизни организации там, где возникает конфликт, можно всегда увидеть нарушение этих принципов. Люди портят отношения, обвиняя друг друга во всевозможных грехах, не подозревая, что причины их столкновений лежат не в их характерах, а в несбалансированности рабочего места. Конфликтная ситуация возникает, когда у руководителей или подчиненных появляется стремление освободиться от некоторых своих должностных обязанностей, которые входят в их рабочие функции, или же имеет место передача ответственности за выполнение какого-либо дела без предоставления нужного объема власти. Или же с работника вдруг начинают требовать выполнения работы, которая не входит в его должностные обязанности.
Предотвращение конфликта связано с уточнением прав и обязанностей на каждом рабочем месте, равнозначным распределении ответственности и власти, справедливом обеспечении функциональных действий необходимыми средствами. До тех пор, пока конфликтующие стороны не придут к единой точке зрения относительно своих прав, обязанностей, норм ответственности и власти, они будут продолжать ссориться и выяснять отношения. Обмен мнениями в групповой дискуссии и составление на их основе четких должностных инструкций способны предотвращать производственные конфликты. Выяснение разногласий, интересов и опасений каждой из сторон, корректировка неверных предположений, перераспределение обязанностей, прав, ответственности и власти помогает достичь договоренностей в обмен на альтернативные и компромиссные предложения, которые устраивали бы обе стороны.

Конфликт может быть погашен и при помощи разведения конфликтующих сторон по ресурсам, целям и средствам таким образом, чтобы между ними было бы как можно меньше контактов. Но может быть предложен и другой ход, когда конфликтующие отделы в организации переформировываются в одно подразделение и наделяются общей задачей.



Межличностные конфликты по своему характеру нередко беспредметный характер и связаны с позиционной борьбой, направленной на выяснение того, у кого больше или меньше прав и кто должен в данной ситуации уступить. Наблюдения показывают, что некоторые люди вступают в конфликты чаще других и чаще создают вокруг себя зону отрицательных эмоциональных состояний. Причиной этому могут служить неразрешенные в свое время конфликты в детском возрасте, которые имеют тенденцию протягиваться через всю жизнь. Сам того не осознавая, конфликтный человек проецирует свои нерешенные эмоциональные проблемы на свое ближайшее социальное окружение, видя источник своих бед в нем, а не самом. Тщательный самоанализ и работа над собой необходимы раз/ тельному человеку, равно как и умение разрешать социально одобри способом накопившиеся отрицательные эмоции.

«Конфликтные личности», у которых чаще других возникают проблемы во взаимоотношениях с другими людьми, имеют свои корни в особых акцентуациях характера, которые были описаны немецким психиатром Карлом Леонгардом. Одни «акцентуанты» вызывают вокруг себя конфликт ан своими вызывающими действиями, другие - пассивно, своим бездействием.



Демонстративный (истерический) тип личности. Конфликт с окружающими возникает на основе жажды таких людей к постоянному вниманию к своей персоне, склонности к интригам, демагогии, эгоцентризму, лживости и лицемерию, выставлению всем напоказ своих часто несуществующих успехов. Они не переносят критики своих способностей и достижений, задевающих их самолюбие. Им претит скука и выполнение работы, требующей постоянного напряжения физических и психических сил.

Застревающий тип личности (параноик). У людей этого типа конфликты возникают на основе их склонности к занудным нравоучениям и категоричности суждений. Часто их отличает ревнивость, обидчивость и подозрительность. Конфликт может возникнуть при необходимости заниматься «мелочами» жизни и решать какие-то житейские проблемы. Жесткость установок и взглядов, отсутствие тактичности и гибкости ведут к возникновению проблем в межличностных отношениях. Этому же способствуют отсутствие самокритичности и завышенная самооценка этого типа.

Педантичный тип (психастеник). Характеризуется повышенной тревожностью и постоянными опасениями «кабы чего не вышло». Поэтому на службе ведет себя как бюрократ, предъявляющий окружающим много формальных требований. Отсюда - особое внимание к порядку, пунктуальности, жесткому следованию служебным инструкциям, постоянные проверки и самопроверки, чем может приводить в бешенство своих менее формализованных коллег. Очень трудно принимает самостоятельные решения и охотно перекладывает ответственность на других. Является пассивным возбудителем конфликта.

Возбудимый тип личности (эпитимик). У людей этого типа конфликты возникают вследствие их импульсивности, гневливости, склонности к хамству и ругани. Любят власть и командовать другими людьми. Но в случае неудач склонны обвинять в этом кого-то еще. Ослабленный контроль за физиологическими влечениями может приводить к алкогольным и сексуальным эксцессам. Эпилептоидные психопаты нередко совершают насильственные преступления, среди женщин многие становятся на путь проституции. После взрыва аффекта у людей этого типа наблюдается депрессивный шок, в котором они чувствуют стыд и раскаяние, доводящие их до тяжелой депрессии. В состоянии покоя и затишья становятся угрюмыми, нахмуренными и малообщительными. Из-за своей конфликтности им часто приходиться менять место работы.

Гипертимический тип. У людей этого типа конфликты возникают из-за необходимости подчиняться требованиям систематического порядка, что в силу их общей подвижности и легкомыслия им дается трудно. Прожектерство и готовность идти на неоправданный риск может являться для них источником конфликтов. При неудаче или сильном противодействии испытывают чувства гнева и раздражения.

Дистимический тип. Тип, противоположный гипертимику. Конфликты возникают из-за высокой обидчивости, ранимости, постоянном поиске у себя различных заболеваний. Фиксируются на теневых сторонах жизни, наводя на окружающих тоску и заражая их пессимизмом. В конфликте выступает как пассивная сторона.

Тревожный тип. Конфликт с окружением возникает из-за высокой чувствительности, робости и застенчивости. В детстве боятся темноты, а нравоучения взрослых вызывают чувства отчаяния и слезы. Тяжело переносят ситуации публичного выступления, экзаменов и проверок. Вследствие своей внутренней беззащитности представителям этого типа трудно отстаивать свою правоту, и поэтому они могут стать «козлами отпущения» в коллективах, не достигших высокого уровня развития. Являются пассивной стороной в конфликте.

Экзальтированный тип. Для людей этого типа характерна способность к острому восприятию как теневых, так и радостных сторон жизни. Преувеличенные чувства могут вызывать раздражение у менее эмотивных людей и служить причиной конфликтных трений. В трудной ситуации могут оказаться паникерами и своими преувеличенными переживаниями действовать на нервы окружающим.

Разрешение конфликтов.

Американский юрист и консультант по вопросам переговоров Чарльз Ликсон рекомендует процедуру семи шагов, смысл которых заключается в следующих поэтапных действиях:



  1. Снятие масок. На этом этапе от партнеров требуется честность для выявления истинных мотивов людей, а не их претензий. Необходимо стать самим собой и осознать свои чувства.

  2. Выявление главной проблемы. Многие люди не могут и не хотят отыскивать в своих конфликтах их реальные проблемы. Механизмы психологической защиты в виде проекции, рационализации, вытеснения сильно затрудняют этот процесс. Умение снимать наносную шелуху и добираться до сердцевины проблемы - важнейшее условие успешного разрешения конфликта.

  3. Отказ от установки «Победа любой ценой». Конфликт должен быть улажен, а не выигран. Обе стороны должны быть довольны исходом разрешения конфликта.

  4. Нахождение нескольких вариантов решения.

  5. Оценка вариантов и выбор лучшего.

  6. Говорить так, чтобы нас наверняка услышали. Надо обращаться к оппоненту снова и снова до тех пор, по вы не почувствуете, что он вас понял.

  7. Признаем и бережем ценность отношений. Улаживание конфликта успешным способом означает сохранение хороших взаимоотношений. Без внимания к проблеме сохранения хороших взаимоотношений уладить конфликт не удастся.

Американские психологи Томас и Килмен предлагают рассматривать стратегию разрешения конфликтов на основе двух переменных: эгоизм – альтруизм и активность – пассивность. Исследователи определили следующие пять возможных стратегий поведения в конфликте: соперниче­ство, приспособление, компромисс, сотрудничество и уход.




1. Соперничество и конкуренция. В этой стратегии партнеры дистанцируются друг от друга, и тесного взаимодействия между ними не происходит. Стороны действуют авторитарно, стараясь всеми силами подавить интересы соперника. Если одна сторона выигрывает, то другая сторона остается неудовлетворенной, что становится источником будущих конфликтов, обусловленных борьбой за потерянные права.

2. Уход и игнорирование. Эта стратегия используется, когда:

  • одной из сторон не хватает ресурсов в виде знаний, власти или материальных средств для решения проблемы;

  • слишком большая эмоциональная напряженность участников конфликта мешает разумному восприятию проблемы;

  • ситуация малозначима для решения основной проблемы.

Уход от конфликта может повлечь за собой новые проблемы. Это может быть отдаление партнеров друг от друга и разрыв дружеских отношений. Кроме этого, как справедливо отмечают Ф.М. Бородкин и Н.М. Коряк, «коварство конфликтной ситуации заключается еще и в том, что даже попытки уйти от необходимости проявить себя не менее красноречиво свидетельствуют о реальном Я человека, чем избранные им в конфликте позиции и цели, чем совершенные поступки».

3. Приспособление. Эта стратегия связана со снижением уровня притязаний и подавлением естественных желаний и потребностей. Применяется, когда:

  • желание сохранить хорошие отношения превышает желание выиграть;

  • отстаивание своей позиции связано со слишком значительными затратами разного рода ресурсов - времени, физических и психических сил;

  • понимание того, что интересы партнера в данном конкретном случае важнее своих собственных.

4. Сотрудничество. В этой стратегии каждая из сторон конфликта объединяет свои усилия в поиске наиболее оптимального решения проблемы. Стратегия используется, когда:

  • оппоненты одинаково морально и профессионально зрелы;

  • интересы общего дела выглядят гораздо важнее личных амбиций участников конфликта;

  • имеется больше уважение к мнениям оппонентов обоих сторон и определенная история дружеских отношений между ними.

5. Компромисс. Стратегия включает в себя элементы поведения всех остальных четырех стратегий и используется в ситуациях, когда:

  • обе стороны имеют одинаково сильные позиции;

  • ни сотрудничество, ни конкуренция невозможны и не приводят к успеху;

  • вынужденная необходимость идти на некоторые уступки компенсируется сохранением более или менее положительных взаимоотношений в надежде на то, что со временем появятся какие-либо возможности для разрешения конфликта.

Каждая из приведенных выше стратегий имеет свои плюсы и минусы. Даже в самой благоприятной из них – стратегии сотрудничества может случиться такая ситуация, когда одна сторона, желая в начале переговоров показать свои самые добрые намерения, предлагает некоторые уступки, но вместо ответного аналогичного шага с другой стороны сталкивается с твердостью своих оппонентов. В этом случае те, кто сделали широкий жест в начале переговоров, начинают чувствовать себя обманутыми, и конфликт обостряется. Совсем не обязательно, что в ответ на дружескую уступку противоположная сторона поведет себя так же, хотя порой в это очень хочется верить, того, такой шаг может быть расценен как слабость и появление желания выжать» из оппонента еще большие уступки. В результате ситуация начнет развиваться в стратегии конфронтации и значительного усложнения.

Диалектика конфликта несет в себе, как и любое другое явлена только отрицательные, но и положительные стороны. Преодоление конфликта, равно как и поражение в нем, помогает человеку лучше понимать самого себя и других людей. Неизбежные при этом разочарования, неисполнение ожиданий взамен дают жизненный опыт, которые дорогого стоят, Отказ от иллюзий, от нереалистических притязаний означает взрослого человека и является условием его личностного роста.

Таким образом, независимо от его результатов конфликт всегда может принести человеку нечто полезное.

Ведение переговоров является одним из важнейших условий предотвращения, так и выхода из конфликта. Голландский исследователь У. Мастенбрук выявляет в ходе переговоров наличие четырех фаз: подготовительная, первоначальный выбор позиции, возникновение безвыходной: ситуации и завершение.

В подготовительной фазе опытные оппоненты стараются определить свою стратегию и обменяться мнениями по поводу общих интересов причин возникшей ситуации и возможных решений. Однако кардиналы решения не принимаются, идет поиск альтернативных вариантов решения проблемы, что дает возможность проявить в последующих переговорах гибкость и уход от непреложных позиций.

В фазе выбора первоначальной позиции рекомендуется занять определенную позицию и следовать ей твердо и непреклонно. Возможна критика позиции оппонентов для объяснения своей позиции. В этой фазе не следует настаивать на своих требованиях, более перспективная тактика будет заключаться в выяснении интересов сторон и возможных альтернативных путях решения проблемы. Быть твердым на переговорах в отстаивании своих позиций считается полезным делом. Это стимулирует у участников поиск взаимно выгодных и приемлемых альтернативных решений.

В фазе поиска выявляются и исследуются потенциальные возможности оппонента, при этом возможно определенное психологическое давление на него с целью получения дополнительной информации. В этой фазе ана­лизируются последствия выдвинутых идей, введутся поиски совместных решений. При этом стороны не берут пока на себя никаких обязательств.

В фазе безвыходной ситуации участникам, не имеющим опыта в ведении переговоров, как указывает У. Мастенбрук, бывает трудно удержаться от искушения перейти к отношениям силы. В этом случае, как рекомендуют американские исследователи Р. Фишер и У. Юри в своей известной работе «Путь к согласию, или переговоры без поражения», можно применить прием предупреждения и указать другой стороне на нежелательные последствия, которые могут произойти помимо ее воли, если конструктивные предложения не будут приняты. Здесь ни в коем случае нельзя прибегать к угрозам, а просто показать, каким невыгодным образом может повернуться ситуация, если стороны не договорятся. Огласка в прессе, разрыв отношений, материальные убытки и моральные издержки могут оказаться столь значительным, что перевесят мнимую выгоду непреклонной «принципиальной» позиции одной из сторон, участвующей в переговорах.

Для того чтобы переговоры были успешными, к ним надо уметь хорошо подготовиться. Подготовка включает в себя разработку предварительного плана того, чего одна сторона хочет добиться от другой, и какого рода соглашение может быть достигнуто. Важно также выяснение интересов, страхов и надежд другой стороны. Надо иметь несколько вариантов успешных, устраивающих вас решений и несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов как из успешных, так и неуспешных переговоров.

Имея в виду цель переговоров, которая заключается в достижении определенного соглашения, надо помнить, что к этой цели можно прийти различными путями, точно так же, как на вершину горы можно забраться по разным ее склонам. Самым существенным моментом здесь оказывается разработка альтернативных вариантов решения проблемы, которых желательно иметь как можно больше.

Бывают случаи, когда на переговорах стороны рассматривают интересы другой стороны как несущественные. Однако занятость только своими собственными интересами сужает общее видение проблемы, приводит к однобокости ее восприятия и затрудняет ход переговоров.

По ходу переговоров надо придерживаться некоторых правил и принципов, которые будут держать процесс переговоров в правильном русле. Важным условием проведения успешных переговоров является уважительное отношение к оппонентам, которое проявляется в:



  • восприятии партнеров как равных себе;

  • уважении их права иметь свое собственное мнение, не похожее на ваше;

  • отсутствии стремления подчинить партнера своей воле.

Конфронтация, нередко возникающая на переговорах, приводит к возникновению психологических барьеров, при помощи которых оппоненты стремятся защитить чувство собственного достоинства. Преодолению барьеров помогает внимательное вслушивание в слова собеседника, задавание вопросов по поводу того, что было им сказано, показ позитивного к нему о ношения через проявления сочувствия, сопереживания и заинтересованности в его проблемах.

Переговорный процесс предполагает наличие у оппонентов определенных позиций и интересов. В позициях проявляются требования одной стороны к другой. В интересах – обладание определенными ресурсами. Для достижения успешного соглашения рекомендуется находить общее в интересах и примирять их, рассматривая позиции обоих сторон только как одни из возможных. Классическим примером противоречия позиций при общих интересах, приводимым в работе Р. Фишера и У. Юри, являются две сестры, каждая из которых хотела бы иметь имеющийся в наличии один апельсин. Но одной из них этот апельсин нужен был для приготовления сока, а другой – только цедра от кожуры для приготовления пирога. Когда сестры договорились разделить апельсин пополам, одна из них взяла фрукт и выбросила корку, а другая сняла корку и выбросила фрукт. В результате такого раздела каждая из сестер получила меньше, чем она могла бы получить в итоге правильно проведенных переговоров.

Если прямо спросить своих оппонентов, чего они хотят добиться, к какой цели они стремятся, чего они опасаются, не соглашаясь на выдвигаемые предложения, то в их ответах можно будет найти общие для обеих сторон интересы, которые могут быть улажены на взаимовыгодных условиях.

В переговорах никогда нельзя соединять личные взаимоотношения и решение проблемы. Их всегда следует разделять. В центре внимания надо держать само решение проблемы, а не плохое поведение сидящего напротив человека. Если разговор уходит в сторону от главной проблемы, его надо возвращать к ней, отмечая, что побочные вопросы могут быть решены в другой раз.

В трудных ситуациях, когда один из оппонентов исходит в переговорах исключительно из своих выгод, такие переговоры превращаются в позиционную борьбу – стороны стараются доказать друг другу, у кого из них больше законных прав на получение тех или иных преимуществ. Однако когда стороны начинают атаковать друг друга, силы обороны с обоих сторон естественным образом взаимно увеличиваются, стороны сами связывают себя взаимными нападками. В этом случае рекомендуется применять тактику «переговорной джиу-джитсу», названной так по аналогии с одним из видов восточных единоборств. Смысл этой переговорной техники заключается в переводе внимания оппонента с позиционной борьбы на суть решаемой проблемы. Рекомендации в данном случае будут следующие:


  • когда одна из сторон определяет свои позиции, не надо отвергать ее подходы;

  • когда ваши идеи атакуют, не защищайте их;

  • когда вас атакуют, не контратакуйте;

  • вместо ответа на удар следует отклониться от него и обратить силу соперника себе на пользу.

Вместо атаки позиций партнера лучше ставить и задавать вопросы, вызывающие партнера на конструктивный диалог: Как вы можете доказать обоснованность ваших требований? Какой прецедент существует в этом опросе? Какое решение вы бы приняли, будь вы на нашем месте?

После некоторых трудных вопросов бывает полезно подержать паузу, которая вынуждает другую сторону более активно искать выход из проблемной ситуации. Молчание создает ощущение неловкости, и у того, к кому был обращен вопрос, возникает чувство вины. Чтобы избежать этого тягостного чувства, партнер вынужден будет сделать шаг навстречу. «Самыми эффективными для вас переговорами могут оказаться те, на которых вы больше молчали».



Обобщенные рекомендации по ведению переговоров можно формулировать следующим образом:

  • Начинать переговоры с тех вещей и фактов, по поводу которых может быть достигнуто определенное согласие. Это может быть место встречи, порядок проведения переговоров, приглашенные другие лица. Каждую договоренность следует зафиксировать, говоря примерно следующее: «Мы пришли к тому-то и тому-то. Давайте теперь рассмотрим следующее».

  • По ходу переговорного процесса использовать навыки активного слушания, задавая оппонентам вопросы и пересказывая их мысли. Это дает другой стороне обратную связь и показывает, что ее понимают.

  • Свое собственное видение проблемы излагать кратко и четко.

  • Предлагаемое решение проблемы видеть с учетом нужд оппонента.

  • При нападении на личность и критике спокойно переводить это нападение на решение проблемы.

  • Когда одна из сторон заявляет, что «это сделать невозможно» не надо спрашивать: «Почему это невозможно?» – лучше спросить: «Что надо сделать, чтобы выполнение рассматриваемой задачи стало возможным».

  • Спрашивать достоверности и объективности критериев требований и условий, выдвигаемых партнером: «Какие доказательства вы можете привести для подтверждения ваших предложений?».

  • Держаться цели, а не маршрута, то есть если не срабатывает один вариант решения, надо предлагать другой.

  • Хороший прием – поставить оппонента на свое место: «Как бы вы поступили на моем месте? Какое наилучшее решение в этой ситуации видится вам самим?».

  • Следует фиксировать ход переговоров, записывая наиболее важные выводы и предложения. Завершение переговоров должно быть сформулировано в четких выводах и формулировках с конкретизацией дел, лиц и сроков, когда данная договоренность будет выполнена.

В трудных ситуациях переговоры ведутся через посредника, который использует прием «общего текста», курсируя между оппонентами, добиваясь от них взаимных компромиссов.

Выводы.

Самым дорогим в жизни любого человека является другой человек. Но он же может стать и источником морально-психологических бедствий которыми характеризуется конфликт. Люди не могут жить, не общаясь друг с другом. В процессе общения они очаровываются друг другом и разочаровываются, что сказывается на их восприятии, оценке и понимании друг друга. Многие первые впечатления несут в себе «эффект ореола», воздействие которого надо учитывать при построении взаимоотношений.

Конфликты – неминуемый спутник человеческой жизни. Они могут быть как созидательными, так и разрушительными, если только люди оказываются не в состоянии их предвидеть и управлять ими. Различные стратегии и тактики поведения в конфликтной ситуации обусловлены культурой оппонентов и их желанием сохранять добрые отношения в дальнейшем

Умение грамотно вести переговоры в современном мире станс одним из важнейших навыков культурного и образованного человека. Не владея искусством ведения переговоров, человек вряд ли достигнет больших успехов в бизнесе, политике, в преподавательской деятельности и во многих других сферах жизни, где люди активно взаимодействую с другом.



Вопросы для повторения:

1. В чем состоит значение общения в жизни человека?

2. Что такое «эффект ореола» и как он проявляется в общении?

3. Как проявляются в процессе общения механизмы проекции?

4. Как мы воспринимаем другого человека в зависимости от его ресурсов и психологической близости к нам?

5. Что такое эмпатия и как она проявляется в процессе общения?

6. Что такое активное и что такое пассивное слушание в процессе общения?

7. Перечислите характерологические признаки «хорошего» и «плохого» слушателя.

8. Какие существуют основные личностные диспозиции в процессе общения согласно концепции Э. Берна?

9. В чем суть трансактного анализа процессов общения по Э. Берну?

10. Как проявляется манипуляция одного человека другим в процессе общения? Как роли манипуляторов описаны в работе Э. Шострома?

11. Как бы вы раскрыли понятие «психологический вампиризм» в общении?

12. Что такое конфликт и его составляющие?

13. Каким образом сбалансированность рабочего места способна предотвратить производственные конфликты?

14. Что представляет собой методика семи шагов по разрешению конфликта Ч. Ликсона?

15. Какова стратегия выхода из конфликтной ситуации в модели Томаса – Килмена?

16. Какие условия надо соблюдать для проведения успешных переговоров?

17. Что такое позиции и интересы на переговорах?




Темы для рефератов:

1. Особенности восприятия людей друг другом в процессе общения.

2. Что такое эффективное общение и как его следует достигать.

3. Конфликты: их причины и пути преодоления.

4. Как проводить переговоры без поражения.

5. Особенности конфликтных личностей.



Литература

I. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – СПб: Лениз-дат, 1992.

2. Бодалев А.А. Личность и общение. – М., 1995.

3. Бородкин Ф.М., Коряк Р.М. Внимание: конфликт! – Новосибирск, 1989. к. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика. – М., 1991.

4. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. – Л.: Изд-во ЛГУ, 1990.

5. Леонгард К. Акцентуированные личности. – Киев, 1981.

6. Ликсон Ч. Конфликт. Семь шагов к миру.– СПб, 1997.

7. Петрушин В.И. Психология менеджмента.– М.,1997.



8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М., 1990.

9. Шенов В.П. Искусство общения: подготовка к проведению деловых бесед. Рекомендации для руководителей. – Минск, 1990.
1   2


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка