Кафедра маркетингу та міжнародної торгівлі



Сторінка8/9
Дата конвертації12.04.2016
Розмір1.16 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9

Особливості поведінки споживачів на споживчому ринку та ринку організацій-споживачів


Споживчий ринок – це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або сімейного споживання чи використання.

Неможливо проаналізувати поведінку всіх покупців споживчого ринку окремо. Успіх діяльності фірми, яка працює на споживчому ринку, залежить від того, наскільки вдало та надійно вона знайде своє коло покупців, свій сегмент ринку. Тому в діловому світі витрачається багато коштів і часу на дослідження споживача на ринку з метою побудови певної моделі поведінки покупців. Дані моделі мають містити: зовнішні збудники; процеси сприйняття інформації; процеси прийняття рішень про купівлю.

Основне питання маркетингу: як реагують покупці на різні маркетингові прийоми компанії? Компанія, яка дійсно розуміє реакцію споживачів на різні властивості товару, його ціну, рекламу, отримує значні переваги перед конкурентами. Розглянемо модель поведінки покупця "сприйняття – реакція" (рис. 3.1).



Рис. 3.1. Модель поведінки покупця

На цій схемі видно, що маркетингові та інші стимули потрапляють до "чорної скриньки" споживача й породжують певну реакцію. Маркетологи повинні з’ясувати, що міститься в цій "чорній скриньці".

Завдання маркетингу полягає у вивчені впливу факторів на вузькі сегменти ринку й створення найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару (табл. 3.3).

Таблиця 3.3.

Фактори, що впливають на поведінку споживача

Фактори

 

Психологічні

Мотивація
Сприйняття, засвоєння
Переконання
Ставлення

Особистісні

Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї
Професія, освіта, рівень доходів
Тип особистості, стиль життя

Соціокультурні

Референтні групи
Сім’я
Соціальна роль і статус
Культура й субкультура, суспільний клас

Вплив комплексу маркетингу

Товарна маркетингова політика
Цінова політика
Збутова політика
Комунікаційна політика

Фактори ситуаційного впливу

Зміни в макросередовищі
Зміни обставин у покупця
Атмосфера в магазині, дії інших покупців

Психологічні фактори враховують те, що людина – не машина, і від неї неможливо чекати однозначного реагування. Тому треба враховувати її мотивацію, сприйняття, засвоєння інформації, вироблення певних переконань та ставлення до покупки.

Поведінку споживача при покупці товару переважно визначають і фактори соціокультурного впливу. Зокрема, суттєвий вплив мають референтні групи. Референтні групи – це групи людей, які безпосередньо або опосередковано впливають на поведінку споживача (членські або первинні колективи, сім’я).

До факторів-збудників, які визначають поведінку покупця, належать і фактори ситуаційного впливу:


  • зміни в макросередовищі, зокрема, економічна ситуація в країні, рівень науково-технічного прогресу, зміна форми власності;

  • зміни обставин у покупця, зокрема, зміни його фінансового стану, зміни в ціні даного товару, виникнення необхідності іншої покупки, зміни настрою покупця;

  • атмосфера в магазині, дії інших покупців, які можуть і стимулювати акт купівлі, і протидіяти його здійсненню.

Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку покупця, можна поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства. Психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не підлягають контролю з боку підприємства. Їх треба постійно досліджувати та враховувати в маркетинговій програмі підприємства.

Менеджерам з маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізованих факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покупку, з яких етапів складається цей процес.

Механізм купівлі споживчих товарів складається з п’яти етапів:


  • Усвідомлення потреби (який нестаток, чим він викликаний). На цьому етапі маркетологам важливо визначити коло тих обставин, які підштовхують покупця до думки про можливість одержання тієї чи іншої послуги.

  • Пошук інформації про товар – покупцеві потрібні додаткові відомості про товар, який його цікавить. Джерелами інформації можуть бути: особисті джерела (сусіди, сім’я, друзі), комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, виставки), джерела емпіричного характеру (дотик, вивчення використання товару), загальнодоступні джерела (ЗМІ).

  • Оцінка варіантів – порівняння товарів за визначальними характеристиками (властивості товару, образ марки тощо).

  • Кінцеве рішення про купівлю – має базуватися на всіх попередніх етапах, хоча дуже часто воно буває спонтанним.

  • Реакція на покупку – споживач визначає своє ставлення до покупки "задоволений – незадоволений", від чого буде залежати використання чи невикористання споживачем в подальшому цього товару.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії.

На етапі збирання покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов’язана із задоволенням його потреб. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важливим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний покупець.

Прийняттю рішення про придбання передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбільше відповідає конкретним потребам покупця. Менеджера з маркетингу цікавить подальше реагування покупця на покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений споживач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом. Саме на цьому етапі вступає в дію правило “1/30”: один задоволений покупець поширює свої позитивні емоції на тридцятьох своїх оточуючих, і навпаки – один незадоволений покупець поширить свій негативний досвід на тридцятьох своїх оточуючих.

Споживчий ринок України регулюється Законом України "Про захист прав споживачів” від 15.12.93. Даний закон регулює відносини між виробником та споживачем, установлює права споживачів, визначає механізм захисту споживачів.

Визначено наступні права споживачів:

1. Державний захист прав споживачів зводиться до:

а) надання можливості вільного вибору товару;

б) одержання знань і кваліфікації в процесі придбання товару (як їм користуватися);

в) придбання товару законним способом;

г) забезпечення захисту здійснюється виконавчими органами: Державним комітетом по захисту прав споживачів, Державним комітетом стандартизації, метрології та сертифікації України, Державними органами санітарного нагляду.

2. Гарантований рівень споживання – держава визначає належну якість товарів і торговельного обслуговування.

3. Право на безпеку товару.

4. Надання необхідної інформації про кількість, якість, асортимент даного товару.

5. Відшкодування збитків.

6. Звернення до суду.

7. Право на об’єднання в громадські організації для захисту прав споживачів.

Повноваження Державного комітету України по захисту прав споживачів визначені положенням "Про державний комітет України у справах захисту прав споживачів" від 16.10.96 за № 950/96.

Моделювання купівельної поведінки організації- споживача

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.



Ринок організацій-споживачів — це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:



  • виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

  • підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

  • державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

  • безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку:

  • на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

  • організації-споживачі переважно фінансове потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

  • попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

  • покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;

  • придбання товарів для організації-споживача — складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

  • здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

  • з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від:

  • частоти придбання товару,

  • вартості покупки

  • ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель підприємством:

  1. звичайна повторна закупівля, яка є доволі стандартною (підприємство-покупець просто робить повторне замовлення, не вносячи ніяких змін)

  2. модифікована повторна закупівля, яка вимагає проведення деяких досліджень (покупець змінює специфікацію замовлення, ціну, умови поставки, постачальника)

  3. нова закупівля, ситуація здійснення закупки підприємством, -коли покупець здійснює купівлю даних товарів або послуг вперше

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Зовнішні фактори

  • економічні

  • науково-технічні

  • законодавчі

  • фізико-географічні

  • фактори конкурентного середовища

Фактори особливостей організації

  • цілі організації

  • прийняті методи роботи

  • організаційна структура

Організації-споживачі

Фактори міжособових відносин

  • повноваження

  • уміння переконувати

  • уміння поставити себе на місце іншого

  • ступінь впливу на інших працівників

Фактори індивідуальних особливостей персоналу

  • вік

  • освіта

  • тип особистості

  • посада

  • схильність до ризику

  • власні цілі та переконання

Рис. 3.7. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів.

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів.


  • Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, прийнятими методами роботи.

  • Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру.

  • Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача - це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади, є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку. Ці фактори детально розглянуті в попередньому параграфі.

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем

Це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару.



  1. Усвідомлення потреби

  2. Оцінювання характеристик товару

  3. Пошук постачальників

  4. Запит пропозицій

  5. Вибір постачальників

  6. Оформлення замовлення

  7. Оцінювання роботи постачальника

Перший етап — усвідомлення організацією потреби. Воно може виникати внаслідок внутрішніх стимулів, наприклад:

  • необхідність заміни наявного обладнання;

  • необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

  • бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання;

  • необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару тощо.

Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через засоби масової інформації.

Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу. Цей аналіз є для підприємств основою для зниження собівартості за рахунок використання можливих модифікацій, стандартизації товару чи заміни його дешевшими комплектувальними. Зупинившись на відповідному товарі, агент-закупівельник починає пошук постачальників та формує перелік потенційних постачальників. Отримавши відповідь на запит пропозицій від потенційних постачальників, учасники купівельного центру підприємства проводять оцінку цих пропозицій. Оцінюють не лише технічну компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надати широке коло послуг. Після узгодження умов постачання та вибору одного або декількох постачальників агент-закупівельник розробляє остаточне замовлення на поставляння з переліком технічних характеристик товару, необхідної кількості, термінів постачання, умов оплати тощо.

На етапі оцінювання роботи постачальника агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь



Лекція 2

Культура споживання — як культура, яка формується.
Теперішній стан культури споживання в Україні, як і стан української економіки, політики, соціальної сфери, можна охарактеризувати однією фразою: перехідний період. Ще недавно ми жили зовсім в іншій країні. Перебудова і розпад СРСР поклали початок нової епохи. Почався процес зламу старої соціально-економічної і політичної системи та формування нової. Тоталітарна політична система, адміністративно-командна, планова економіка, дефіцит товарів та послуг — все це залишилося у минулому. На зміну прийшла демократична за формою політична система і перехідна економіка. Процес прямування до розвинених форм ринкової економіки продовжується.

Культура споживання, що характерна для держави з плановою економікою, і культура споживання в країні з ринково орієнтованою економікою, ґрунтуються на діаметрально протилежних принципах. У першому випадку, відношення між сферою виробництва і споживання директивно встановлюються державою. Норми та цінності споживання і поведінка споживачів визначаються особливостями сфери розподілу. У ринковій системі виробництво вторинне по відношенню до споживання. Саме сфера споживання безпосередньо, через механізм ринку, визначає кількість і якість виробленого продукту, і опосередковано — тенденції розвитку продуктивної сфери.


В сучасній Україні механізми ринкової саморегуляції ще не працюють повною силою, але спосіб споживання вже відповідає ринковому типу. Діє базовий для формування нової культури споживання принцип: можливість вільного споживчого вибору в межах наявних ресурсів. Зроблено вибір моделі розвитку. Вже можна простежити деякі тенденції цього розвитку, але говорити про те, коли завершиться складний та суперечливий процес становлення нової культури споживання і яку форму вона прийме, ще рано.

Становлення нового завжди і скрізь — процес хворобливий. В умовах, коли невідомо, що таке добре і що таке погано, коли незрозуміло, як треба поступати, щоб не помилитися, люди почувають себе некомфортно. Гримаси приватизації, ріст злочинності, трасти та фінансові піраміди, обвали курсу національної валюти — усі ці фактори внесли свій внесок у створення атмосфери невизначеності, у формування соціального песимізму. З іншого боку, епоха перемін — це час надій на краще. Майбутнє ще не визначене і ми маємо рідкісну можливість взяти участь у його створенні. У будь-якому випадку, майбутнє країни — є результат сукупних зусиль усіх її громадян.Уявімо собі майбутнє як будівництво будинку. У країні, де час культурної традиції обчислюється століттями, максимум, що може нове покоління — побудувати черговий, схожий на попередні, поверх. Перехідний період тим і цікавий, що нове покоління має можливість змінити архітектуру майбутнього будинку. Мати можливість і використати її — це далеко не одне й теж. Для надії на успіх потрібно мати хоча б загальні уявлення про саме будівництво. Це повною мірою стосується і культури споживання.



2. Особливості ситуації формування нової культури споживання.
Аналіз сучасної ситуації на пострадянському просторі, взагалі, і в Україні, зокрема, представлятиме великий інтерес для істориків майбутнього. Становище справді унікальне: відбувається трансформація самого способу існування людини. Зміни торкаються всіх сфер: політики, економіки, ідеології, побуту, психології людей. Паралельно йдуть процеси глобальних змін планетарного масштабу.
Щоб зрозуміти ситуацію формування нової культури споживання й оцінити можливі напрямки розвитку, необхідно врахувати всю сукупність діючих факторів. Це можливо лише на рівні комплексного вивчення із залученням спеціалістів-суспільствознавців: політологів, економістів, соціологів, психологів, філософів й ін. Тому зосередимо увагу тільки на найважливіших особливостях.
По-перше, потрібно пам'ятати про те, що нова культура не була сформована усередині старої. Реформи в країні — це результат політичного рішення. Вони здійснювалися не тільки без відпрацьованої моделі переходу, але й навіть без точних уявлень про те, яке саме суспільство ми будемо будувати. Руйнація елементів старої системи сталася швидше, ніж створення відповідних їм елементів нової. Не дивно, що такий перехід супроводжується тривалою економічною кризою, падінням рівня життя населення. Перехідний період виявився занадто довгим, а люди — психологічно до цього не готовими.
По-друге, перехідний період формує у сфері споживання свої, характерні лише для нього, явища. Створюються тимчасові моделі споживання, наприклад, ситуації, коли працівникам заводів зарплату видавали не грішми, а продукцією підприємства. По-третє, зміни у сфері культури відбуваються набагато повільніше, ніж у політиці й економіці. Перехід від одного політичного режиму до іншого може здійснитись за кілька днів, а нова політична система формується декілька років. Кардинальна економічна реформа може відбутись за десятиліття. Культурні норми істотно різняться з погляду їх здатності до зміни. Деякі мають такий запас інертності, що для формування принципово нової культури необхідна зміна двох поколінь — 40-50 років. Наприклад, дуже обмежені психологічні можливості адаптації людини до змін, особливо у людей похилого віку.
По-четверте, входження України у світове співтовариство супроводжується культурною експансією. Разом з ринковими механізмами просування товарів на ринок, особливе місце тут займає реклама і багаторівневий маркетинг, поряд з імпортними товарами і продуктами масової культури, насамперед, американської, нашим громадянам пропонуються і зразки західної культури споживання. Ці особливості ситуації в Україні визначають ті основні фактори, без аналізу яких важко зрозуміти зміст і спрямованість процесів формування нової культури споживання.

3. Складові частини нової культури споживання.
Ще раз звернемо увагу на те, що становлення нової культури споживання в Україні — процес складний і суперечливий. В його основі лежать три головні складові:
— традиції;
— формування нової економічної і соціальної реальності;
— експансія західної культури.

Їх взаємодія — процес більшою мірою стихійний, хоча і держава, і громадські організації, і окремі громадяни докладають певних зусиль для того, аби направити цей процес у потрібне, з їхньої точки зору, русло.


Традиції культури споживання — також явище складне, багаторівневе. Деякі з них сформувалися ще в стародавні часи і продовжують існувати дотепер фактично у незмінному вигляді. Зазвичай вони пов'язані з особливостями географічного положення і клімату, з релігією, етнічною своєрідністю й т.ін. Наприклад, для середнього громадянина України набір продуктів харчування та страв повсякденного споживання залишається стабільним протягом останніх десятиліть. У той же час одяг істотно змінився — його традиційні форми використовуються зараз частіше за все фольклорними колективами, хоча окремі елементи й орнаменти виявилися витребуваними сучасною модою.
Історично стійкі елементи традиції мають яскраво виражені регіональні особливості. З погляду їх наявності досить помітно розрізняється міська та сільська культури споживання. Є й інші особливості: стабільні елементи культури справляють слабкий вплив на формування нової реальності. Набагато істотніший вплив тих традицій, котрі змушені змінюватися в нових умовах. Мова йде про елементи культури споживання, які сформувалися в умовах «реального» соціалізму. Деякі з них просто зникають разом з плановою економікою і соціалістичною системою розподілу, інші трансформуються, треті — задають спрямованість процесам трансформації. Основою для нової культури споживання виступає нова економічна реальність.

Становлення ринкової економіки — сам собою процес не однозначний. Результат, який ми маємо на сьогодні, не задовольняє більшість населення. Корупція і сваволя влади, величезна частка тіньової економіки, низький рівень життя перешкоджають розвитку тих форм культури споживання, які в свою чергу сприяють розвитку економіки і створюють для населення комфортні умови існування. Адже для людей, чиї погляди та переконання формувалися за радянської влади, виникають принципово нові проблеми: споживання грошей, споживчий вибір, сприйняття реклами і т.ін. При цьому, часу на адаптацію немає — ситуація змінюється дуже швидко.


Третьою складовою частиною нової культури споживання є культурна експансія з боку розвинених країн. Існування глобальної системи засобів масової інформації і вільний товарообмін забезпечують можливість цієї експансії. Вплив має таку силу, що деякі спеціалісти говорять про культурну колонізацію. Кіно, телебачення та реклама, які ми дивимося; товари та послуги, котрі ми купуємо; і навіть підручники з економіки, яку ми вивчаємо — усі вони за своїм походженням у більшості випадків відносяться до західної культури. Вони є носіями нових для нашого суспільства норм і цінностей споживання, беруть активну участь у формуванні нової системи споживчих цінностей.
Говорячи про культурну колонізацію, потрібно обов'язково пам'ятати про те, що оцінка цього явища не вкладається в бінарну шкалу "добре — погано". Результати далеко не однозначні, особливо якщо розглядати їх у контексті розвитку світової культури. Процеси глобалізації в сучасному світі ведуть до того, що культурна колонізація стає масовим явищем.
Ситуація в нашій країні не є унікальною. Більшість країн, що розвиваються, стають об'єктом економічної і культурної експансії з боку розвинених країн. Більше того, навіть розвинені країни не застраховані від цього. Так Європа знаходиться під потужним пресингом американського способу життя.
Утім, незважаючи на побоювання, національні культури змогли зберегти свою самобутність. Представники громадських рухів, метою яких являється збереження традицій свого народу, часто роблять одну й ту ж саму помилку. Вони звинувачують західні країни у тому, що їхній вплив призвів до негативних, з їхньої точки зору, змін національної культури. При цьому забувається той факт, що за цей час західна культура також встигла істотно змінитися. Така вже сучасна дійсність: світ змінюється на очах одного покоління.
1   2   3   4   5   6   7   8   9


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка