Ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності підприємства зовнішньоторговельна ціна: сутність поняття, принципи, класифікація зовнішньоторговельних цін



Скачати 375.81 Kb.
Дата конвертації18.04.2016
Розмір375.81 Kb.
Розділ 1. ЦІНОУТВОРЕННЯ У ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1.Зовнішньоторговельна ціна: сутність поняття, принципи, класифікація зовнішньоторговельних цін
Зовнішньоторговельна ціна — це визначена зовнішньоторговельним контрактом ціна, за якою здійснюються експортні поставки това­рів. В основу її визначення береться базова ціна з поправками на мож­ливості відхилення якості запропонованих товарів від базових зразків чи зміни кон'юнктури ринку або умов поставок товарів, транспорту­вання, страхування тощо.

Рівень ціни товару — це основне питання зовнішньоторгової уго­ди. Визначення контрактної ціни для конкретного товару — це складне завдання, що пов'язане з багатьма чинниками, які впливають на ціни. Контрактна ціна має базуватись на рівні світової ціни.

Світова ціпа є грошовим вираженням світової інтернаціональної ва­ртості товару. Вона формується під впливом попиту та пропозиції того чи іншого товару на світовому ринку, коливань валютних курсів тощо.

Світова ціна формується з урахуванням двох основних принципів: по-перше, вона повинна бути доступною для будь-якого продавця чи покупця, по-друге, має бути показовою для світового товарного співто­вариства.



Світові ціни — це ціни найбільш впливових ринкових агентів, ве­ликих експортно-імпортних операцій, що ЗДІЙСНЮЮТЬСЯ в основних центрах світової торгівлі, це — ціни. якими користуються країни (екс­портери чи Імпортери), біржі та аукціони, провідні фірми.

У практичному плані світові ціни — це експортні ціни основних по­стачальників конкретного товару та імпортні ціни у найважливішій центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю та алюміній світовими цінами с експортні ціни Канади; на каучук — ціни Сінгапур­ської біржі; на хутро — ціни Санкт-Петербургського та Лондонського аукціонів. По сировинних товарах світову ціну визначають основні країни-постачальники, по готових товарах, виробах, обладнанню — провідні міжнародні фірми, що їх виробляють та експортують. [83]

Світові ціни перебувають під значним впливом держави, що прово­дить регулювання зовнішньоекономічної діяльності через ліцензування, квотування, субсидування експорту й імпорт)'. На світові ціни великий вплив чинить інфляція.

Світові ціни можна класифікувати за багатьма ознаками[64]:

- за станом ринку (продавця, покупця);

- за напрямом товарного потоку (експортні, імпортні);



  • за умовами розрахунків ^комерційні, бартерні, клірингові, транс­фертні);

  • за повнотою врахування витрат (нетто, валові, кінцевого спожи­вання);




  • характером реалізації товару (оптові, роздрібні);

  • за ступенем фіксації (тверді, рухомі, змінні, з наступною фіксацією);

  • за рівнем інформаційної відкритості (відкриті, розрахункові).

Відомо, що єдиної класифікації світових цін немає. Однак в інфор­маційному масиві даних про світові ціни, можна виділити їх наступні види: довідкові; прейскурантні; біржові: каталогів; торгів; аукціонів; пропозицій; попередніх угод; розрахункові та Інші. Розглянемо їх хара­ктери стику.

Довідкові ціни відображають інтереси продавців, вони публікують­ся виробниками або їх посередниками та представляють собою цільо­вий орієнтир для визначення цін фактичних угод. Вони завжди завище­ні та в більшій мірі, ніж інші, відрізняються від реального рівня світових цін.

Ціни прейскурантів, каталогів та проспектів — це спеціально роз­роблені та надіслані певному колу осіб або опубліковані виробниками ціни можливої реалізації на базисні види товарів масового, або серійно­го виробництва (чорні метали, вугілля, автомобілі, промислові товари широкого вжитку та ін.).

Біржові ціни (котирування) — ціни продажу товарів, пропозиції або попиту на них на товарних біржах, але переважно вони відобража­ють саме реальні цінові параметри угод. Біржові котирування мають вирішальне значення при встановленні цін на однорідну масову проду­кцію, яка продається на біржах.

Ціни аукціонів фіксують умови продажу відповідно до найвищої пропозиції ціни покупцями у певний момент та у конкретному місці. Подібне ціноутворення у міжнародній торгівлі застосовується до пев­них груп товарів (вовна, хутра, чай та ін.) і є сигналом для відповідних виробників щодо потенційної оцінки покупцями їх товару. Ціна аукціо­ну може встановлюватися як у процесі торгів з підвищенням ціни (це е більш поширеним правилом), так і з пониженням ціни, що відбувається після оголошення найвищої очікуваної ціни продавцем.

Ціна пропозицій також встановлюється виробниками без пого­дження з споживачами, однак вони пов'язуються з іншими суттєвими умовами угод (базисними умовами, строками поставок, валютою та ін.). Тому в цілому вони дещо більше від реального рівня світової ціни на товар, ніж довідкові, або ціни прейскурантні, каталогів та проспектів. Але, враховуючи, що ціна пропозицій є ціною продавця, вона не відо­бражає в достатній мірі інтереси покупця й відрізняються від рівня цін фактичних угод.

Ціна торгів — ціни, що використовуються при спеціалізованій фо­рмі міжнародної торгівлі, яка основана на видачі замовлення на постав­ку товарів або спорудження якого-небудь об'єкту по раніше об'явлених умовах, що передбачають конкурентну боротьбу з боку фірм-продавців з метою забезпечення найбільш вигідних умов угоди для їх організато­ра (покупця). На торгах, як правило діє схема «один покупець-декілька продавців.

Розрахункові ціни застосовуються у контрактах на нестандартне обладнання, що виробляється, як правило, за індивідуальними замов­леннями. Такі ціни розраховуються та обґрунтовуються постачальни­ком для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов конкретного контракту.

Ціни рийку — це ціни, за якими ведеться торгівля на конкретному національному чи регіональному ринку, їх урахування в маркетинговій стратеги є ключовим для прийняття рішення щодо виходу на конкрет­ний ринок, вибору цінової політики фірми.

Разом з тим поняття «світові ціни» та «ціни ринку» є дещо абстрак­тними, і насправді їх реальний зміст проявляється в різних системах та джерелах ціноутворення. Такими джерелами є передусім опубліковані ціни — довідкові ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, ціни про­позицій великих фірм, середні експортні та імпортні ціни.



Середні експортні та імпортні ціни обчислюються з використан­ням масиву даних щодо міжнародних торговельних операцій, що відбу­лися протягом певного періоду (як правило, за рік). Відповідні дані фо­рмуються Міністерством економіки України, Державним митним комітетом України, Державним комітетом статистики України. Альтер­нативні статистичні бази та відповідні обчислення виконуються й де­якими незалежними аналітичними структурами.

Крім офіційно публікованих цін, використовуються й дамі про ціни попередніх угод, які є доступними для контрагентів. Очевидно, що для використання саме такого інформаційного джерела про ціни на певно­му ринку потрібна стабільність цін.

На підставі вивчення цін, з використанням одного або декількох з числа перелічених джерел, у процесі переговорів та консультацій уста­новлюється ціна для конкретної угоди.

2 Цінова політика підприємства. Фактори та функції ціноутворення у ЗЕД
Цінова політика — це найважливіші елементи ЗЕД підприємства. Саме від рівня цін на товари залежать комерційні результати діяльності підприємства, а обрана ним ціпова політика справляє тривалий І вирі­шальний вплив на ефективність його роботи на світовому рийку. Ціна є вирішальним чинником в експортній діяльності підприємства, оскільки вона визначає її економічну доцільність. Підприємство повинне не тільки виробити, але і збути товар з вигодою для себе, відшкодувати витрати і отримати прибуток. Це можливе лише за умови правильного вибору цінової політики та стратегії ціноутворення [64].

Формування цінових рішень на зовнішніх ринках пов'язане зі знач­ними труднощами, які полягають насамперед у визначенні ступеня сво­боди при формуванні власної ціни продажу товару. У кожній країні іс­нують свої критерії оптимальної ціни, на яку впливають витрати, купівельна спроможність «ціна — якість», походження товару (імідж) тощо.



Цінова політика — це визначення рівня цін і можливих варіантів їх зміни залежно від цілей та завдань, що стоять перед підприємством в короткостроковому плані та в перспективі.

Стратегічна мста діяльності будь-якого підприємства — вижити і отримувати максимальний прибуток. Що ж до поточних цілей, то ними можуть бути такі: захист своїх позицій; подолання конкурентів; завою­вання нових ринків; вихід на ринок з новим товаром; швидке відшкоду­вання витрат; стабілізація доходів тощо.

Завдання цінової політики підприємства полягає в тому, щоб установити на свій товар таку ціну і змінювати ЇЇ залежно від ситуації на ринку так, щоб опанувати певним його сегментом, досягти бажаного обсягу прибутку, тобто вирішити завдання, пов'язане з реалізацією то­вару в певній фазі Його життєвого циклу.

Політика ціноутворення створює методологічну основу для вибору та обгрунтування цінової стратегії та пов'язує в інтегровану систему окремі рішення щодо:



  • методів встановлення цін на нові товари;

  • співвідношення цін підприємства з цінами конкурентів;

  • взаємозв'язок цін на товари в межах номенклатури виробництва;

  • використання системи знижок і частоти зміни ціни тощо.

На контрактну ціну впливають численні та різнорідні фактори, їх можна класифікувати наступним чином:

  • об'єктивні (споживчі властивості товару, наявність сталих міжна­родних товаропотоків, загальні попит та пропозиція);

  • суб'єктивні (досвід та комерційні знання контрагентів, наявність у них технічних засобів реалізації угоди та здатності організовувати її підтримку під час митного очищення тощо);

  • тривалі (такі, що характеризують стабільні вартісно-економічні відносини);

  • кон'юнктурні (пов'язані з валютними коливаннями, поточною зміною обсягів виробництва та споживання, що змінюють співвідно­шення основних ринкових сил);

  • економічні (пов'язані із суто ринковими закономірностями та плин­ними подіями: цінова політика конкурентів; заходи державного регулю­вання та контролю за цінами; рівень інфляції; валютні чинники тощо);

  • позаекономічні (стихійні лиха, збройні конфлікти, техногенні події).

Установлення ціни не є простим механічним актом, адже ціна вод­ночас повинна відображати результати господарської діяльності та бути гнучким інструментом у конкурентній боротьбі на міжнародних рин­ках. Тому, одним з найважливіших факторів, що враховується при встановлені ціни е рівень витрат, пов'язаних з виробництвом і експор­том товару. Зокрема, ціна виконує такі функції:

  • включає прямі та опосередковані витрати на виробництво товару:

  • відображає корисність товару (актуально для нових товарів);

  • забезпечує прибуток продавцеві;

  • повинна враховувати конкурентну кон'юнктуру ринку. Відповідно до економічних факторів, дію яких відчувають учасники

угод, особливостей виробництва товару, що є предметом трансакції, характеру самого товару, наявної інформації про використовувані ціни, а також доцільних методик укладання конкретних контрактів викорис­товуються різні способи визначення ціни.

При виборі способу визначення ціни необхідно обов'язково врахо­вувати, що експортні операції будуть найефективнішими, якщо ціна то­вару покриває прямі затрати, компенсує віднесені на товар непрямі ви­трати, приносить прибуток, с конкурентоспроможною та забезпечує місце на ринку.

Однак, такий підхід не сприяє визначенню справжньої зовнішньотор­гової ціни, оскільки він враховує індивідуальні, а не суспільно необхідні затрати праці, що визначають реальну вартість товару на зовнішньому ри­нку. В умовах, коли матеріальні затрата на виробництво товарів в Україні не завжди можуть бути співвіднесені зі затратами на виробництво таких товарів за кордоном, ціни, що розраховані на основі витрат та прибутку, можуть бути демпінговими, тобто значно нижчими, ніж світові.
3. Трансфертні ціни: сутність, функції та принципи
Механізми, за допомогою яких відбувається внутріфірмовий пере­розподіл фінансових ресурсів, називаються трансфертними. Ці транс­фертні механізми є невід'ємною частиною глобальної системи фінансо­вого менеджменту транснаціональних корпорацій (ТНК).

Трансфертна ціпа — ціна, яка встановлюється на будь-який об'єкт торгівлі (товари, послуги або фактори виробництва) між пов'язаними компаніями або структурними підрозділами однієї компанії, якщо об'єкт торгівлі перетинає митний кордон [62],

Трансфертне ціноутворення — це процес визначення трансферт­ної ціни, сукупність економічних відносин, які виникають у процесі ви­значення трансфертної ціни на будь-який об'єкт торгівлі (товари, по­слуги або фактори виробництва) між пов'язаними компаніями або структурними підрозділами однієї компанії, якщо об’єкт торгівлі пере­тинає митний кордон [62].

Трансфертні ціни відіграють важливу роль у економічному механізмі ТИК та глобальній економіці в цілому. Це зумовлено передусім тим, що значну частку глобального експорту становить внутрішній оборот ТНК між філіями в різних країнах. Внутрішній оборот ТНК опосередковується внутрішньокорпоративними цінами, які мають назву «трансфертні».

Система трансфертного ціноутворення забезпечує такі функції. ). Надає інформацію, що стимулює менеджерів підрозділів прийма­ти обгрунтовані економічні рішення.


  1. Надає Інформацію, яка корисна для оцінки управлінських та еко­номічних показників діяльності підрозділів.

  2. Цілеспрямовано переміщує частину прибутку між підрозділами підприємства або місцями їх розташування,

4. Гарантує, що не порушується автономність діяльності підрозділів.

Отже, з функцій ціноутворення та з базових функцій транснаціона­льних корпорацій зрозуміло, що система трансферного ціноутворення може формуватися як система орієнтована на ринок або як система орі­єнтована на внутрішні витрати.

Основні принципи, що лежать в основі трансфертного ціноутворен­ня такі:


  • максимізація прибутків для корпорації в цілому ;

  • мінімізація податків, що сплачується корпорацією в цілому ;

  • мінімізація митних платежів :

  • удосконалення системи контролю материнською компанією фінан­сових потоків філій ;

  • надання менеджменту всіх рівнів (як національного, так і міжнарод­ного) однакових умов для встановлення І підтримки таких цін, які б забез­печували рентабельність філій і доброзичливе ставлення споживачів.

Механізм трансфертних цін базується на можливості їх відхилення від ринкових. Відносне зниження трансфертних цін на Імпортовані фі­лією комплектуючі та сировину від інших філій ТНК означає фактично її додаткове фінансування та збільшення прибутку. Відносне підви­щення трансфертних цін на імпортовані від корпоративної структури ТНК товари призводить до фактичного трансферту фінансових ресурсів до материнської компанії. Якщо розглянути це з точки зору експорту, залежність буде оберненою.

Основні характеристики трансфертних цін:



  • вони не є вільно ринковими, а є внутрішніми регульованими ціна­ми ТНК, а тому стабільнішими;

  • вони базуються на витратах на виробництво або індикаторах рин­кових цін, але водночас встановлюються на рівні, який відповідає пев­ним потребам ТНК — мінімізації податків та митних витрат, трансфер­ту фінансових ресурсів від однієї філії ТНК до іншої, акумуляції активів ТНК у певній країні тощо. Відхилення трансфертних цін від ринкових визначає обсяг перерозподілу фінансів всередині ТНК;

  • трансфертні ціни сприяють формуванню внутрішньої норми при­бутку ТНК за рахунок перерозподілу фінансових ресурсів і мінімізації податкових та інших зобов'язань у глобальній корпоративній струк­турі;

  • трансфертні ціни впливають на основні макроекономічні показни­ки: рівень експорту, валового внутрішнього продукту, національного доходу, державного бюджету приймаючих країн.

Податкові органи розвинутих країн контролюють рівень трансферт­них цін ТНК з огляду на їх важливу роль, в інших країнах такого конт­ролю фактично не існує.

Для аналізу та контролю трансфертних цін, який здійснюється час від часу в процесі податкового аудиту ТНК, як правило, використову­ють певні моделі ціноутворення. Найпоширенішими з них с такі:



  • модель розрахунку ціни на основі витрат виробництва плюс фіксо­вана (середньогалузева) норма прибутку;

  • модель розрахунку ціни на основі ринкових аналогів, тобто цін на такі ж види продукції;

  • модель розрахунку ціни на основі оцінки параметрів основної спо­живчої вартості, такої, наприклад, як потужність, швидкодійність, вміст основної хімічної речовини та Ін.;

  • модель розрахунку ціни на основі експертної оцінки вартості но­вих технологій або продуктів.

Податковий контроль трансфертних цін спрямований на встанов­лення заниження податкових зобов'язань ТНК шляхом встановлення «несправедливих» цін. Однак, трансфертні ціни не завжди є завищени­ми або заниженими порівняно з ринковими. 1 негативним є тільки про­цес зловживання (маніпулювання) трансфертними цінами. Саме зло­вживання призводить до завищення або заниження трансфертних цін порівняно з ринковими [62].

4. Ціноутворення в електронній торгівлі

Електронна комерція —- це бізнес-процеси та ділові операції, які здійснюються між суб'єктами за допомогою інформаційних та телеко­мунікаційних технологій і забезпечують досягнення економічних та фі­нансових цілей суб'єктів, а також сприяють зниженню затрат. Середо­вищем для електронної комерції може бути не тільки мережа Інтернет, а й люба комп'ютерна мережа. Суб'єктами електронної комерції висту­пають фізичні та юридичні особи, а також урядові організації.

Електронна торгівля завдячує своєму виникненню за рахунок праг­нення підприємств та організацій до підвищення ефективності своїх бізнес-процесів, шляхом зниження трансакційних витрат та розходів, пов'язаних з пошуком товарів та послуг. Підвищення рівня ефективно­сті організації бІзнес-процесів на підприємстві може бути досягнуте за рахунок багатьох факторів, в тому числі зниженням цін на асортимент товарів та послуг, що пропонуються підприємством.

Електронна торгівля в Україні має цілий ряд чинників, що роблять її привабливою для вітчизняних споживачів, а саме: мінімізація часу на відвідування магазину; спрощена процедура пошуку товару; цілодобова доступність електронних магазинів для покупців; індивідуальність об­слуговування покупців; підвищений рівень післяпродажного обслуго­вування та ін. У свою чергу, для операторів електронної торгівля даний вид бізнесу є привабливим за рахунок таких факторів [59]:

- низька вартість організації бізнесу;


  • скорочення витрат, пов'язаних з організацією та проведенням бізнес-процесів;

  • забезпечення рівних умов доступу до електронного ринку всіх ко­мерційних структур незалежно від їх розмірів;

  • широке поле діяльності для проведення маркетингових досліджень всіх сегментів ринку та персоналізація взаємовідносин з покупцем;

  • доступ до нових ринків збуту та до експортного ринку;

  • доступ до фінансових та інвестиційних ринків зарубіжних країн;

  • скорочення каналів для розповсюдження товарів та послуг.

Система ціноутворення, яка використовується в електронній торгів­лі, має певні особливості. Перш за все розглянемо принципи ціноутво­рення в сфері електронної комерції, основні з яких такі:

  1. Принцип цільової направленості пронесу ціноутворення. Означає чітке визначення проблеми, в вирішенні якої, повинні враховуватись ціни.

  2. Принцип оперативності. Необхідність швидкого внесення змін в цінову політику.

3. Принцип послідовності етапів ціноутворення.

4. Принцип адаптивності. Можливість зміни цін в залежності від


ринкових умов.

Основною відмінністю ціноутворення в мережі інтернет від ціноут­ворення на традиційних ринках є можливість: зі сторони продавця ад­ресувати пропозиції конкретним покупцям за спеціальними цінами та встановлювати аукціонні ціни чи динамічно міняти їх в залежності від попиту: зі сторони покупця швидко порівнювати ціни великої кількості продавців, а також називати свою ціну та швидко отримувати відповідь.

Деніел Еймор [68] пропонує наступні принципи ціноутворення в ін­тернет:


  1. Ціна на товар нижче собівартості.

  2. Ціна міняється залежно від попиту.

  3. Ціна на транзакцию.

Перший принцип грунтується на тому, що підприємство одержує прибуток з додаткових послуг і тому має можливість продавати товари по ціні, яка може бути нижчою або дорівнювати собівартості. Напри­клад, за рахунок реклами існує багато друкованих видань, які прода­ються за цінами, нижчими ніж їх собівартість. Таким чином, інтернет-магазини ставлять на товари низькі ціни за рахунок прибутків з банерної реклами чи інших додаткових послуг.

Другий принцип ціноутворення базується на тому, що ціну встанов­люють в залежності від попиту, але не нижче ніж її собівартість. На­приклад, авіакомпанії при Існуванні великого попиту на квитки певного авіарейсу підвищують ціни, та навпаки, для повного розпродажу на найближчий рейс знижують ціни.

Третій принцип ціноутворення грунтується на вартості транзакції. Деякі товари чи послуги досить дорогі і необхідність в їх використа­нні виникає не так часто, щоб споживачу було вигідно купити даний товар. В такому випадку є сенс встановити ціну за користування да­ним товаром. В основному, це стосується програмного забезпечення. Використовуючи даний підхід, компанія має змогу отримувати стабі­льний прибуток.

Вибір того чи іншого методу ціноутворення обумовлюється різними причинами і залежить від дії певних факторів. Основні фактори, що ви­значають рівень ціни на товари в мережі Інтернет та послуги такі:



  1. Цінність товару чи послуги для споживача.

  2. Оцінка якості та особливості товару.

3. Верхній та нижній рівень піни на аналогічні товари та товари-
замінники.

  1. Конкурентний стан ринку.

  2. Цілі та методи ціноутворення.

  3. Канали просування.

  4. Життєвий цикл товару.



5. Специфіка формування цін на продукцію обробної промисловості та на сировинні товари
У міжнародному економічному та статистичному аналізі прийнято виділяти дві основні групи світових цін: на продукцію обробної проми­словості та на сировину.

В якості світових цін продукції обробної промисловості, як правило, виступають експортні ціни великих компаній-виробників і експортерів цієї продукції. Базою імпортних цін с ціни, що формуються цими ком­паніями на внутрішньому ринку. Неоднорідність внутрішніх цін вели­ких компаній обробної промисловості визначає і значні розходження заснованих на них світових цін. [126].

Світовий ринок продукції машинобудування — поняття досить умовне: воно приховує безліч у тій чи Іншій мірі взаємозалежних рин­ків різних машин та устаткування зі своїми відмінностями й особливос­тями. Загальне в цих ринків — формування світових цін на базі експор­тних пін великих компаній — основних виробників і експортерів відповідних видів машин та устаткування. Основні виробники, як пра­вило, зосереджені, насамперед, у розвинутих країнах. Внутрішні ринки більшості машин і устаткування відрізняються високим ступеней кон­центрації пропозиції, у тому числі І на базі розвинутої системи спеціа­лізації. Однак у масштабі всього світового ринку машин і устаткування через значні якісні відмінності та велику кількість виробників спостері­гається дуже сильна конкуренція. Гнша характерна риса світових ринків машин і устаткування — Істотні розходження у світових цінах на одно­рідну продукцію залежно від вибору виробника-екс портера (через ве­ликі розходження в їх витратах), наприклад, цінові переваги японських компаній при високій якості їх продукції.

У посиленні неоднорідності світових цін па машини й устаткування важливу роль відіграють такі три фактори:



  • врахування у ціні окремих фаз життєвого циклу продукту;

  • ступінь універсальності відповідних машин І устаткування:

  • взаємозв'язок значної частини світової торгівлі машин і устатку­вання з Інвестиційними процесами в країнах-імпортерах.

До узагальненого поняття «сировинні товари» належать: мінеральна сировина, продукти її збагачення та переробки (чорні та кольорові ме­тали); сільськогосподарська сировина рослинного і тваринного похо­дження та продукти їх первинної переробки, а також продовольчі това­ри; хімічна продукція (синтетичний каучук, штучні волокна, пластмаси та ін. Найчастіше під сировиною розуміють лише продукти добувної промисловості та сільського господарства.

Основні риси формування світових цін на сировину полягають у та­кому:



  • вирішальну роль у визначенні їх рівня відіграють не внутрішні ви­трати та ціни, а співвідношення попиту визначає той рівень витрат, що виступає в якості регулятора світових (експортних) цін;

  • сполучення цін основних виробників та імпортерів і біржових ко­тирувань в якості світових цін для більшості сировинних товарів;

  • множинність цін основних виробників-експортерів (а іноді і бір­жових котирувань), що відіграють роль світових цін по ряду сировин­них товарів.

Група держав — основних виробників І експортерів найчастіше фу­нкціонує у вигляді так званих міждержавних асоціацій виробників. Особливу популярність серед міждержавних асоціацій країн-експортерів сировини, що розвиваються, в 70-і р. завоювала асоціація країн-експортерів нафти (ОПЕК), яка відіграє помітну роль у формуванні сві­тових цін на нафту.

У торгівлі сировинними товарами існує цінова проблема; ціни на сировинні товари характеризуються значними коливаннями, які не зав­жди можна передбачити. Світові ціни можуть стимулювати або стри­мувати виробництво та експорт окремих сировинних товарів і розвиток міжнародної торгівлі сировиною в цілому, впливати на співвідношення між сировинними галузями, на розвиток національних економік. Від коливання цін на сировину значною мірою залежить економічний стан експортуючих сировину країн.

Сировинні товари на міжнародних ринках часто реалізуються на бі­ржах, аукціонах, торгах. Розглянемо особливості ціноутворення у цих центрах торгівлі сировинними товарами. [67]

Біржові ціни розраховуються і публікуються котирувальною комі­сією біржі в біржових бюлетенях, інформаційними, телеграфними аге­нтствами, а також у масових періодичних виданнях. Біржові ціни по­ширюються головним чином на сировинні товари. В даний час публі­куються в основному офіційні біржові котирування, тобто ціни, за яки­ми у рамках сесії пройшла найбільша кількість фактичних угод на ф'ючерсній основі, оскільки на сучасних біржах основна маса угод від­бувається не заради купівлі-продажу реального товару, а заради виконання контрактів на купівлю та продаж товарів у спекулятивних цілях І З метою хеджування.

Відображення базисних умов в офіційних біржових котируваннях традиційне. Базисні умови формуються багато в чому під дією попередньої практики, коли угоди на біржі укладались тільки заради реального товару.

Біржові котирування за основними видами сировини й палива фор­муються на умовах цінової групи «F» (звичайно за умовами FOB). Дана категорія товарів має найбільш широку сферу застосування, реалізуєть­ся у великих обсягах, тому продавець поставляє товар лише до базис­них пунктів і основна транспортна складова в структуру ціни не вхо­дить. У міру звуження сфери використання товару спостерігається перехід від цінової групи «F» до груп «С» і «D». де продавець приймає на себе більший перелік витрат.

Офіційні котирування міжнародних товарних бірж вважаються най­кращим джерелом інформації про світові ціни на сировинні товари, оскільки найбільшою мірою відповідають усім ознакам світової ціни.



Ціни міжнародних товарних аукціонів — ціни, що діють на спеці­ально організованих на певний строк у заздалегідь обумовлених місцях ринках публічного продажу. Ці ціни поширюються в основному на продукцію сільського господарства, рибальства, мисливства, дорого­цінне каміння, твори мистецтва, тобто переважно нестандартну проду­кцію, що вимагає попереднього огляду і демонстрації. Ціни аукціонів на відміну віл біржових цін установлюються тільки на наявний товар. Рівень стартової ціни визначається вартістю реалізованого товару, час­тотою проведення аукціону, а також підприємницькими здібностями продавця. Рівень ціни фактичної реалізації залежить від кон'юнктури ринку і професійних здібностей аукціоніста (працівника, що веде тор­ги). 1 стартова ціна, і ціна фактичної реалізації суттєво залежать від рів­ня аукціону, його репутації на світовому ринку.

Ціни міжнародних торгів — ціни спеціалізованої форми міжнародної торгівлі, заснованої на видачі замовлень на постачання товарів чи розмі­щенні підрядів на проведення певних робіт. Даний вид цін часто є об'єктом втручання держави. Цінова інформація аукціонів і торгів переважно нере­гулярна і закрита. Дуже важливою ціновою інформацією с ціни фактичних угод під час укладання прямих міжнародних контрактів. Ці ціни найбільш об'єктивно відбивають кон'юнктуру ринку сировинних товарів.

6. Способи фіксації цін. Базис ціни. Індитикативні ціни. Валюта ціни

Спосіб фіксації ціни визначає, коли фіксується ціна в контракті, а саме: у момент його укладання, протягом терміну його дії чи у момент його ви­конання. І тому, за способом фіксації виділяють такі види цін: тверді ціни, рухомі ціни, ціни з наступною фіксацією та ціни, що ковзають (змінні).

Тверді ціни встановлюються у момент підписання контракту, вони не змінюються протягом терміну виконання контракту. Така модель ціноут­ворення є найбільш, прийнятною при здійсненні негайних поставок. Тве­рда ціна, яка встановлюється у момент підписання контракту і протягом строку його дії не підлягає зміні. Тверда ціна встановлюється у вигляді конкретної цифри. Ці ціни використовуються при короткострокових уго­дах, найчастіше при негайних поставках (від 1 дня до 2 неділь). У контра­кті в такому разі робиться застереження: «ціна тверда, зміні не підлягає». Наприклад, у контракті може бути записано так: «ІДІна за проданий за цим контрактом товар встановлюється у євро, 250 євро за тонну (включає вартість тари, витрати на навантаження). на умовах ФОБ французький порт Руан (Інкотермс 2010), ціни тверді та не підлягають зміні».

Рухомі ціпи встановлюються тоді, коли об'єктом контракту є товари з довгим терміном створення і орієнтовно визначаються у момент під­писання контракту, але можуть коригуватися залежно від динаміки ри­нкових цін на відповідні товари.

Ціни з наступною фіксацією також установлюються тоді, коли об'єктом контракту є товари з тривалим терміном створення та зале­жать не тільки від динаміки ринкових цін, а й від якості кінцевих виро­бів (наприклад, металів чи хімікатів з урахуванням корисних та неба­жаних домішок), а також реальних витрат виробника, які не завжди легко передбачити заздалегідь.

Ціна з наступною фіксацією у контракті не вказується, а лише опи­сується спосіб установлення ціни в майбутньому, тобто на момент ви­конання угоди, або у зазначені договором строки на основі узгоджених джерел. Ці ціни застосовуються при поставках товарів з тривалим стро­ком виготовлення, товарів, вартість яких ставиться у залежність від їх якості (в основному при продажу металів або хімікатів з певною част­кою домішок або корисних речовин), а також товарів, ціна яких значно залежить від кон'юнктурних коливань, при пролажу продукції з трива­лим строком поставки або надання кредиту.



Ціни, що ковзають (змінні ціни), використовуються тоді, коли у контрактах ідеться не просто про товари з тривалим терміном створен­ня, а з композитним визначенням ціни. Наприклад, спочатку в контрак­ті зазначається початкова ціна та її структура — вміст у ній різного ро­ду витрат та компонентів (витрати на сировину та енергоносії, амор­тизацію, оплату праці, накладні витрати, прибуток). При цьому саме динаміка компонентів (зміна цін на сировину, енергоносії чи оплату праці) визначає й зміну остаточної суми ціни,

Якщо у контракті ціна ставиться у залежність від зміни ринкових цін, то у тексті контракту це зазначається застереженнями таких видів [76]:



  • застереження (підвищення),яке означає, що будь-яке підвищення ринкової ціни веде до підвищення контрактної ціни;

  • застереження (пониження), яке означає, що будь-яке зниження ри­нкової ціни веде до зниження контрактної ціни, а будь-яке підвищення ринкової ціни до уваги не береться:

  • застереження, яке ставить зміну контрактної ціни у залежність від

ввідної зміни ринкової ціни.

Наприклад, у контракті може бути такий запис: «Ціна на мідь визначається за котируванням Лондонської біржі металів на день, що передує поставці», або «...опублікований на момент здійснення платежу»; Змінна піна розраховується у момент виконання угоди перегляданням базисної ціни з урахуванням зміни у витратах виробництва за час Виконаная контракту. Вона застосовується при продажу продукції, яка мас тривалі строки поставок (як правило, понад рік), головним чином, складного комплектного обладнання.

При змінних цінах у контракті встановлюються: базисна піна та її структура, момент подання зміни ціни, межа змінності. Базисна ціна трактується так [154]:


  1. база при визначенні індексу експортних та імпортних цін міжна­родної торгівлі в цілому і за певними групами товарів. Публікується в міжнародній та національній зовнішньоторговельній статистиці, пері­одичних економічних виданнях ООН;

  2. ціна виробу, яка береться за основу при встановленні зовнішньо­торговельної ціни даної продукції;

  3. ціна товару, встановлена для основного сорту, найбільш відомої марки; може стосуватися яких-небудь показників якості, прийнятих за базисні; передбачаються можливі відхилення від базисної якості, і тому розробляється шкала надбавок і знижок, відштовхуючись від якої вста­новлюється ціна товару вищої і нижчої якості.

Базисна ціна розраховується продавцем та узгоджується з покупцем при підписанні контракту. Структура базисної ціни — це відсоткова частка у ній постійних витрат (прибуток, накладні витрати, амортиза­ційні відрахування тощо) та змінних витрат ( сировина, матеріали, оплата праці), які і визначають змінність ціни ( зміна цін на сировину, енергоносії, рівня оплати праці) даного контракту.

В Україні однією з умов виходу на зовнішній ринок є відповідність контрактних цін індикативним цінам, які розробляє та публікує Мініс­терство економіки та з питань європейської інтеграції.

Під індикативними розуміються ціни на товари, які відповідають цінам, що склалися чи складаються на відповідний товар на ринку екс­порту або Імпорту на момент здійснення експортної (імпортної) опера­ції з урахуванням умов поставки та умов здійснення розрахунків, ви­значених згідно з законодавством України.

Індикативні ціни затверджуються Міністерством економіки (Департаме­нтом державної політики у сфері зовнішньої торгівлі) відповідно до поло­жень Указу Президента України № 124/96 від 10.02.96 р. та Положення про індикативні ціни у сфері зовнішньоекономічної діяльності. Положення про індикативні ціни регламентує особливості встановлення та застосування цін.

Індикативні ціни можуть запроваджуватись на товари;

- щодо експорту яких застосовано антидемпінгові заходи або розпочато антидемпінгові розслідування чи процедури в Україні або за її межами;

- щодо яких застосовуються спеціальні імпортні процедури відповідно до статті 19 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»;


  • щодо експорту яких встановлено режим квотування, ліцензування:

  • щодо експорту яких встановлено спеціальні режими;

- експорт яких здійснюється у порядку, передбаченому статтею 20 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»;

- в інших випадках на виконання міжнародних зобов'язань України. Процес визначення ціни контракту передбачає визначення валюти

ціни {одиниці виміру ціни).

Валюта ціни — це валюта, у якій зафіксована ціна товару у конт­ракті. Зважаючи на низьку конвертованість багатьох національних ва­лют (в тому рахунку і української) ціни у міжнародних контрактах, до­правило, встановлюються у вільно конвертованій валюті (ВКВ). Визна­чення валюти ціни є важливою умовою контракту. Від вибору валюти ціни залежить ризик валютних втрат. Експортери повинні прагнути фі­ксувати ціни товарів у ВКВ, курс яких стабільний або має тенденцію до підвищення, а імпортери — у валюті, що мас тенденцію до знецінення.
7. Цінові знижки та надбавки
Остаточна ціна контракту — це компроміс цінових пропозицій та преференцій продавців та покупців. Виконання мети продавця — максимізувати прибуток та прагнення покупця придбати товар за нижчою ціною сприяло до розробки диверсифікованої системи цінових знижок.

Величина та характер знижок залежать від: виду товару; ринкової кон'юнктури; особливостей відносин між продавцем та покупцем; виду платежів.

У сучасних умовах у практиці міжнародної торгівлі використову­ється близько 20 різноманітних видів знижок. Найпощиренішими з них є такі [96:


  • загальна (проста) знижка надасться з прейскурантної чи довідкової ціни товару. Може складати до 20 — ЗО %. Такі знижки використову­ються при купівлі-продажу стандарти их видів машин і обладнання. На­приклад, до такого виду належить знижка, що надається за умов купівлі товару за готівку (як правило, її розмір відповідає розміру позичкового проценту);

  • знижка за оборот (бонусна) надається постійному покупцеві. У контракті в цьому випадку обумовлюється шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом певного терміну (як правило, року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок;

  • знижка за кількість або серійність (прогресивна) надасться поку­пцеві за умови закупівлі ним наперед визначеної кількості товару, що поступово збільшується. Серійні замовлення викликають підвищену зацікавленість у виробника, оскільки виготовлення машин одного типу знижує пересічні витрати виробництва на одиницю продукції;

дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним по­середникам щодо збуту (в т. ч. і закордонним). Дилерські знижки на автомобілі, наприклад, становлять близько 15 — 20 % роздрібної ціни;

- спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, в замов­леннях яких дуже зацікавлені продавці. До цієї категорії належать також знижки на пробні партії і замовлення, що мають на меті зацікавити покупця;



- експортні знижки надаються іноземним покупцям зверху тих, які діють на внутрішньому ринку виробника. їх метою є підвищення кон­курентоспроможності товару на зовнішньому ринку;

  • сезонні знижки надаються за умов закупівлі товару не в сезон. Наприклад, на сільськогосподарські добрива вони складають близько 15 %;

  • неявні (закриті) знижки надаються покупцеві у вигляді знижок на фрахт, пільгових чи безпроцентних кредитів;

  • знижки «сконто» застосовуються в готівкових розрахунках, як­що платежі за контрактом відбуваються раніше обумовленого терміну (наприклад, якщо в довідковій ціні передбачено кредит, а покупець сплачує гроші негайно). Фактично величина знижки «сконто» визна­чається величиною позичкового кредиту на певному національному ринку;

  • знижки при продажу обладнання, яке було у користуванні, скла­дають інколи 50 % його вихідної ціни.

Таким чином, процес ціноутворення при укладанні міжнародних контрактів має досить складний характер, потребує велику кількість інформації, яка не завжди є доступною, а також потребує професійних виконавців ЗТК, які, крім інших знань, повинні добре володіти цінови­ми стратегіями на зовнішньому ринку.


8. Цінові стратегії та етапи формування контрактної ціни
Розглянемо цінові стратегії, які використовують при формуванні ці­ни у зовнішньоторгових контрактах (ЗТК).

Вибір стратегії ціноутворення сприяє досягненню певних цілей під­приємства, які можна поділити на такі групи [64J :



  • фінансові, що грунтуються на прибутку;

  • збутові, що грунтуються на цілях інтенсифікації чи екстенсифікації збуту (зростання реалізації, максимізація частки ринку, ефективна реалізація нового товару тощо);

  • ситуаційні, що ґрунтуються на цілях збереження чи створення для підприємства більш прийнятних умов діяльності.

Перелік основних цінових стратегій та їх характеристика наведені в таблиці 10. і.


пп

Цінової стратегії

Назва

Характеристика

1.

Стратегія від­шкодування по­вних витрат

Застосовується великими підприємствами чи підприємства­ми, що випускають унікальну продукцію або мають монопо­льне становище на ринку. Вони встановлюють ціпи на мак­симально високому рівні, який включає витрати виробництва та максимальний прибуток. Такі підприємства виконують роль світових лідерів, а всі інші проводять політику сліду­вання за лідером

2

Стратегія «зняття верш­ків»

Застосовується до захищених патентом нових товарів, полягає, в послідовному охоплені різних дохідних сегментів рин­ку та дозволяє шімати «фінансові вершки». Поступово зни­жуючи піну, можна залучати все нові кола клієнтів, яких влаштовує нова ціна. Застосування стратегії доцільне коли

- високий рівень поточного попиту:

- втрати виробництва не високі;

- висока початкова ціна не призведе до появи нових конкуре­нтів

3.

Стратегія про­никнення на ринок

Ґрунтується на встановленні низьких цін для швидкого про­никнення на нові для підприємства ринки. Стратегія перед­бачав встановлення на нові товари порівняно низькі піни для залучення великої кількості покупців що завоювання значної частку ринку. Вона може застосовуватись за таких умов:

- ринок дуже чутливий до ціни і низька ціна сприяє його розширенню;

- зі зростанням обсягів виробництва втрати скорочуються:

- низька ціна не приваблива для наявних та потенційних конкурентів

4.

Сгратсгія пов'язаного ці­ноутворення

Суть полягає у порівняно низькій ціні на основні вироби та одночасного високого ріння цін на супутні (компліментарні ) товари, особливо на запасні частини, витратні матеріали

5.

Стратегія пре­стижних ЦІ"

Застосовується міжнародними компаніями, що мають хоро­шу репутацію на товари аналогічні своїми властивостями товарам маловідомих фірм. Споживач платить за престиж торгової марки

6.

Стратегія ціпо­вої диференціа­ції

Суть полягає в тому, що на і ой самий товар встановлюється різний рівень ціни для різних груп споживачів (за визначе­ними критеріями). Ця стратегія можлива за таких умов :

- ринок можна чітко розділити на сегменти ;

- сегменти мають різну еластичність попиту ;

- сегменти розділені між собою певними бар'єрами, тобто сегмент ч низьким рівнем цін не може перепродати товар у сегмент із високим рівнем цін


ЦІНОВІ СТРАТЕГІЇ ТА ЇХ ХАРАКТЕРИСТИКА




Закінчення табл. 10.1

Др.

Цінової стратегії

пп

Назва

Характеристика

7.

Стратегії вста­новлення цін у рамках тонлрної номенклатури

Якщо товар г частиною товарною номенклатури підприємст­во розробляє систему ціпг яка забезпечувала б одержання ма­ксимального прибутку по номенклатурі н цілому. Можливі такі варіанти стратегії:

- встановлення ціни в межах товарного асортименту шляхом визначення цінових інтервалів між товарами, що входять в асортиментну групу;

- іюановлснкя «лінії ціни», яка означає, то всі товари одно­го виду, незалежно від собівартості, розташовуються за на­явною шкалою;

- визначення «лідера, що падає» зводиться до того, що ціну па один із товарів різко знижують, розраховуючи, що залу­чені за рахунок нього покупці куплять якісь інші товари за звичайними цінами ;

- встановлення вищої цшн на витратні товари, що викорис­товується разом з основним виробом ;

- встановлення низької піин на малоціїпп побічні продукти виробництва;

- встановлення ціни на набори товарів, шо продаються як одне ціле

8.

Стратегія ціно­вою вирівнювання

Ґрунтується на тісній інтеграції цінової та асортиментної по­літики підприємства. Це означає, то прибуток від to варі в, які успішно реалізуються і входять до асортиментної про­грами, має обов'язково покривати збитки, що виникають по інших товарах цього асортименту

9.

Стратегія

трансфертних

цін

Застосовується міжнародними корпораціями, які мають чис­ленні закордонні філії

Стратегії ціноутворення використовуються в процесі встановлення ко­нтрактної (експортної) ціни, який передбачає виконання таких етапів:

  • визначення та аналіз цільового ринку;

  • аналіз елементів маркетингового комплексу;

  • вибір цінової політики;

  • визначення цілей ціноутворення;

  • формулювання цінової стратегії;

  • вибір методу розрахунку ціни;

  • розрахунок експортної ціни;

  • реалізація цінової стратегії.

Використовують різні методики встановлення початкової ціни на товар. При цьому враховується як мінімум один з таких факторів:

  • рівень витрат на одиницю товару;

  • наявність унікальних характеристик товару;

  • середній рівень ринкових цін на аналогічні товари.

Залежно від того, який фактор с визначальним, виділяють два осно­вних методи ціноутворення:

  • витратний (на основі калькулювання витрат);

  • ринковий ( на основі врахування дії ринкових факторів).


Контрольні питання до вивчення розділу

  1. Визначте принципи, на основі яких формується світова ціна та поясніть їх.

  2. Як визначаються середні експортні та імпортні ціни?

  3. Чи впливають і які умови контрактів на формування ціни пропо­зицій?

  4. У яких випадках застосовуються розрахункові ціни?

  5. Чи впливають і як цілі та завданім підприємства на його цінову політику?

  6. Поясніть, у яких випадках експортні ціни є ефективними?

  7. У яких випадках використовуються трансфертні ціни?

  8. На основі яких принципів формується трансфертна ціна?

  9. Які основні відмінності ціноутворення в мережі інтернет від ці­ноутворення на традиційних ринках?




  1. Сформулюйте та посніть види ціп, які передбачає спосіб фікса­ції їх у контракті.

  2. За умови використання яких цін у контрактах встановлюються базисна ціна і що вона передбачає?

  3. Для чого у зовнішніх контрактах використовують цінові зниж­ки та надбавки?

  4. На досягнення яких цілей підприємства впливає вибір стратегії ціноутворення ?


База даних захищена авторським правом ©shag.com.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка